Como construir uma estratégia de marketing para atrair clientes

Elaborar uma estratégia de marketing eficiente é indispensável para o sucesso das organizações, mas o rápido avanço da tecnologia e das transformações do mercado impõem grandes desafios a serem superados pelos gestores na área.  

Segundo o estudo Marketing Readiness da consultoria McKinsey, as empresas brasileiras são as que mais investem em marketing digital em toda a América Latina. Contudo, 80% delas ainda o fazem em seus estágios digitais.

Isso significa que a exigência por um bom posicionamento já é muito significativa no cenário competitivo atual, mas ainda há grandes oportunidades a serem exploradas para que sua marca conquiste um espaço de destaque e relevância perante o público consumidor.   

Você com certeza já sabe da importância de elaborar uma boa estratégia de marketing, mas o que é necessário para que ela realmente seja assertiva? Saiba tudo sobre o assunto a seguir. 

O que é estratégia de marketing?

De maneira resumida, uma estratégia de marketing é um conjunto de ações realizadas com o objetivo de promover e vender um produto ou serviço. No caso específico do marketing digital, a estratégia é o conjunto dessas ações que são realizadas em canais e espaços digitais (sites, redes sociais, aplicativos, etc).

Normalmente o marketing está associado ao aumento da receita: deseja-se promover um produto ou serviço para que ele venda mais e, com isso, a empresa ganhe mais dinheiro. No entanto, o marketing também pode ser usado com a finalidade mais ampla de divulgar determinadas marcas ou ideias. Dependendo do objetivo, a estratégia de marketing a ser adotada será diferente.

A Gartner diz ainda, sobre o marketing digital, que ele “ajuda a empresa a melhorar as maneiras pelas quais ela cria conversas dinâmicas com influenciadores e compradores”. Novamente, portanto, fica evidente que o marketing não é só focado no aumento de vendas, mas também na criação de conversas com os públicos da empresa.

Diferença entre estratégia de marketing e plano de marketing

Ainda existe alguma confusão entre os conceitos de plano de marketing e de estratégia de marketing. Os dois, no entanto, referem-se a aspectos diferentes do marketing dentro de organizações.

Para direcionar suas ações corretamente e obter um bom nível de organização diante das demandas a serem atendidas na área, tenha em mente que o plano de marketing corresponde ao documento que detalha as ações previstas para que a empresa atinja seus objetivos.

O plano, portanto, é mais abrangente. Está ligado ao próprio planejamento do negócio e prevê demandas como orçamentos, prazos, metas, eventuais contratações, entre outros pontos. Ele contempla tudo que precisa ser feito para que a empresa cumpra suas metas de marketing.

Já as estratégias de marketing correspondem às ações que são previstas no plano. Ou seja, elas são as atividades específicas a serem realizadas para que o plano de marketing como um todo atinja aquilo o que se propõe perante a organização. 

Por que é importante construir uma boa estratégia de marketing? 

Com base em todos os pontos descritos até aqui, é fácil entender porque uma estratégia de marketing assertiva é importante para a sua empresa. Com ela, você garante: 

• Planos mais eficientes: cada estratégia procura atender a uma meta específica, que tem impactos diretos sobre os objetivos a serem cumpridos pelo plano de marketing. Ao traçá-las corretamente e cumpri-las com sucesso, sua equipe garante um caminho mais sólido para atingir aquilo o que a organização precisa e deseja perante o mercado;
• Alinhamento na comunicação: uma boa estratégia estabelece com quem a marca precisa falar e como isso será feito. Assim, falhas de comunicação são evitadas e os objetivos do plano são atingidos ao atender aquilo o que o público espera, deseja e valoriza;
• Engajamento da equipe: quando existe um plano bem traçado, com estratégias dotadas de metas a serem batidas, os colaboradores têm mais domínio sobre os trabalhos a serem realizados e compreendem melhor as consequências de seus esforços perante os objetivos gerais, tornando-se mais motivados e engajados;
• Redução de gastos: a consequência direta de um plano eficiente, capaz de impactar adequadamente o público e que é guiado por colaboradores cientes das estratégias a serem realizadas é a economia de tempo e dinheiro, já que erros são evitados, retrabalhos são reduzidos e ações ineficientes são eliminadas. 

Principais desafios do marketing

Quando tratamos sobre estratégias de marketing, os desafios normalmente estão mais alinhados às particularidades e gargalos de cada empresa, que podem enfrentar problemas desde a contratação de profissionais ou de serviços qualificados, até dificuldades ligadas ao uso das ferramentas adequadas, em sua organização interna, e assim por diante.

Contudo, quando voltamos nossos olhares ao cenário moderno, em que o marketing está cada vez mais ligado à tecnologia e aos meios digitais, alguns desafios marcantes podem ser encontrados na grande maioria das organizações, especialmente entre aquelas que estão começando a investir na área. Os principais deles são: 

• Capacidade de crescimento orgânico, em que um posicionamento sólido, contínuo e escalável se faz necessário, mesmo com a crescente competitividade nos diferentes segmentos em que o negócio pode atuar;
• Tomada de decisões inteligente, que diz respeito ao direcionamento das estratégias, que devem ser guiadas por dados sólidos, mas também para evitar redundâncias em um cenário repleto de informações e possibilidades infinitas de métricas;
• Alinhamento com o público consumidor, em que os clientes têm mais acesso a diferentes ofertas e informações, tornando-se mais exigentes quanto a qualidade das soluções ofertadas, o que também demanda mais investimentos e melhor capacidade estratégica por parte das empresas.

Tipos de estratégia de marketing

Dentro do plano de marketing, é possível dividir entre tipos diferentes de estratégia de marketing de acordo com os canais e objetivos da organização. A seguir, vamos falar brevemente sobre alguns dos tipos mais comuns de estratégia de marketing adotados por empresas atualmente. Confira.

SEO e marketing de conteúdo

A sigla SEO, em inglês, quer dizer “otimização para ferramentas de busca”. Uma estratégia de SEO, essencialmente, envolve tornar o site da sua empresa mais fácil de ser encontrado pelos seus clientes em potencial quando eles usarem ferramentas como o Google ou o Bing.

Uma boa estratégia de SEO, no entanto, exige que você entenda o que essas pessoas estão buscando, e que você consiga atender às buscas e perguntas delas. É aí que entra o marketing de conteúdo. Essa estratégia de marketing envolve a criação de conteúdos (textos, vídeos, infográficos e mais) sobre os temas que interessam o seu público.

Segundo a Gartner, a ideia é usar esses conteúdos para “contar histórias que ajudam marcas a criar e manter relacionamentos com clientes”. Ou seja: oferecendo um conteúdo de qualidade, a empresa começa a criar uma relação de confiança com o público que, no futuro, pode se tornar também uma relação comercial.

Redes sociais

Uma pesquisa da agência Sortlist revelou que o tempo total que usuários brasileiros passam conectados a redes sociais soma 56 dias em um ano. Em diversos outros países, esse total excede um mês por ano. Ou seja: muitas pessoas passam muito tempo nas redes sociais. Por isso, é importante para a sua estratégia de marketing que a sua empresa esteja nas redes também.

Mas não basta estar presente em uma rede social. A estratégia de marketing também precisa prever quais redes ocupar, qual linguagem utilizar em cada uma, com qual regularidade postar e que tipo de conteúdo produzir para cada uma.

Email marketing

Se as redes sociais têm um ritmo super rápido, o email marketing é uma oportunidade de divulgar mensagens mais longas sobre a sua marca ou empresa. Uma estratégia de marketing via email é uma oportunidade de entregar conteúdos elaborados ao seu público ⁠— quase como um jornal ou revista dedicado à sua organização.

Um desafio do email marketing, porém, é criar uma base de pessoas interessadas nesses conteúdos. Ofereça aos visitantes do seu site a chance de se manterem em contato para receber promoções e ofertas especiais. Outro desafio é manter esse público engajado e interessado mesmo depois que eles se tornem seus clientes.

Links patrocinados

E se o alcance orgânico dos seus conteúdos não estiver satisfatório nas ferramentas de busca e redes sociais? Uma alternativa pode ser uma estratégia de marketing que envolva links patrocinados. Essencialmente, esses links são anúncios que fazem seus conteúdos aparecerem com mais frequência.

Os anúncios de redes sociais ou links que aparecem na busca do Google com um aviso de “anúncio” são exemplos de links patrocinados. Para implementá-los, é preciso ter um bom conhecimento do seu público. Assim, você poderá investir em links patrocinados que chegam até ele no momento mais oportuno e com o menor investimento possível.

Parcerias

Parcerias de marketing são uma forma de ajuda mútua entre duas empresas. Imagine que a Empresa A faça um post no blog da Empresa B. Com isso, os clientes da empresa B passarão a conhecer a empresa A, o que pode gerar novas oportunidades de negócio para ela. Em contrapartida, a Empresa B também poderá falar aos clientes da Empresa A, ganhando as mesmas vantagens.

Esse tipo de parceria faz sentido entre empresas com negócios semelhantes. Por exemplo: uma marca de cosméticos e uma loja online de roupas. Ou então uma loja de smartphones e uma oficina de reparo de dispositivos eletrônicos. Nesses casos, os clientes de uma empresa já devem ter algum interesse nos negócios da outra, o que aumenta as chances da parceria ter sucesso.

Como fazer uma estratégia de marketing para atrair clientes?

Agora que você conhece os tipos de estratégias de marketing, os desafios que precisa superar nas suas ações e os benefícios de implementar essa estratégia, vamos abordar algumas demandas fundamentais para o seu crescimento na gestão de campanhas. 

Abaixo, elencamos os principais pontos a serem atendidos na área, e que também são os que mais podem gerar gargalos nos planos de marketing. Caso você reconheça que algum deles é ineficiente ou carente nas ações feitas pela sua equipe, redirecione o seu foco e coloque as mãos na massa para gerar melhores resultados na divulgação do seu negócio:

Definição de persona 

Se um dos principais benefícios das estratégias de marketing é o alinhamento da comunicação, isso significa que você precisa conhecer muito bem o seu público e definir suas personas. 

Uma persona é uma representação fictícia do seu cliente considerado ideal, que vai além de informações como sexo, endereço e faixa etária para incluir detalhes mais particulares, como interesses, desejos, motivações e histórias pessoais. 

Ao descrever sua persona, você consegue direcionar melhor as campanhas e oferecer suas soluções para as pessoas certas, com uma comunicação mais adequada e com linguagem alinhada à realidade dos seus potenciais consumidores. 

Quais canais de comunicação utilizar? 

Sua estratégia de marketing pode se apoiar em diversos canais de comunicação, desde redes sociais até eventos presenciais. É importante não se limitar a apenas um deles, mas também cuidar para não utilizar um canal que não seja relevante para a sua audiência. 

Nos meios digitais, os principais deles incluem os canais de vídeos, blogposts otimizados em SEO e as redes sociais, que por si só são segmentadas entre diversos públicos e oferecem inúmeras possibilidades para atender às especificidades do seu plano.  

Quando você investe na variação certa de canais, e se comunica de forma apropriada neles, sua marca aumenta as chances de impactar suas personas e de engajá-las conforme seus interesses, o que não seria possível caso sua empresa só tivesse um ponto de contato ou estivesse presente em locais irrelevantes. 

Uma meta 

O universo do marketing oferece inúmeras possibilidades, e isso significa que ele pode auxiliar o seu negócio a atingir diversos objetivos e oferecer inúmeras maneiras para alcançá-los.

Contudo, estratégias eficientes demandam foco, para que sua equipe saiba o que quer alcançar e concentre seus esforços nas ações necessárias para que isso seja possível.

Com isso em mente, não deixe de ter metas e objetivos sólidos, realistas e mensuráveis, pois eles guiam todos os trabalhos e aumentam as chances de que eles sejam bem-sucedidos para seu plano. 

Análise de dados

Além de compreender o seu público, você também precisa analisar quais são as práticas ideais para o mercado em que atua.

Por meio do benchmarking e da análise de concorrência, sua estratégia pode se basear nos padrões que mais funcionam em seu segmento e garantir rumos mais assertivos.

Por falar em análise de dados, acima nós mencionamos que seus objetivos devem ser mensuráveis, certo? Então não se esqueça de aliar os conhecimentos que você adquiriu em suas pesquisas à análise dos dados das suas campanhas, para promover melhorias contínuas com base em insights obtidos nos seus testes. 

Indicadores

Quando tratamos sobre análises de dados, estamos falando de indicadores obtidos a partir dos canais e das ferramentas empregadas nas suas ações de marketing, que permitem medir os resultados alcançados com base nos objetivos do seu plano.

Os KPIs, ou indicadores-chave, podem contemplar inúmeras possibilidades do seu negócio, seja de vendas, de atendimento ou do marketing propriamente dito. Analisar os resultados a serem alcançados e elencar aqueles que mais fazem sentido para ajustar as suas campanhas, evitando excessos e redundâncias também é parte fundamental de um bom planejamento. 

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Cases: estratégias de marketing da Natura e da Coca-cola

A Natura e a Coca-cola são exemplos famosos de estratégias de marketing que renderam ótimos resultados. Os cases das duas empresas são objetos de estudo importantes para quem está começando a planejar as próximas campanhas.

Natura

A Natura consegue levar a sua marca muito longe graças ao seu modelo de negócios e a uma estratégia que a empresa chama de marketing de relacionamento. Os produtos são vendidos por consultoras e consultores que geralmente têm proximidade com as pessoas às quais oferecem seus produtos.

Um diferencial importante é que a Natura oferece aos consultores e consultoras todas as informações de que eles precisam para comercializar seus produtos. Com isso, eles se tornam representantes de negócios que muitas vezes vão de porta em porta levando informações sobre os produtos da empresa e ajudando seus clientes a tomarem as melhores decisões. Dessa forma, a Natura consegue chegar a públicos que campanhas mais tradicionais de marketing não seriam capazes de atingir.

Coca-cola

A Coca-cola, por sua vez, tem uma identidade visual imediatamente reconhecível com as cores de seu logo. Mesmo o traje vermelho e branco que associamos ao Papai Noel pode ser atribuído ao marketing da empresa de bebidas — mesmo que a empresa não tenha nenhum negócio diretamente relacionado ao natal.

Isso faz parte da estratégia da Coca-cola de associar sua marca a momentos marcantes e emocionantes, mais do que vender refrigerante aos seus clientes. A ideia é que as bebidas não sejam desejadas por si mesmas, mas pelos ideais de felicidade e outros símbolos positivos pelos quais elas estão cercadas nos anúncios e comunicações da empresa.