Não é segredo que vender está além de apenas oferecer um produto, serviço ou solução. Para ter sucesso é preciso definir estratégias de vendas que funcionem e tragam resultados para a empresa.
O trabalho do gerente de vendas envolve orientar os vendedores e toda a equipe para ações eficientes de contato com o cliente. É importante também estar atualizado em relação às movimentações do mercado para desenvolver técnicas de vendas eficazes.
Desenvolver e implementar estratégias de venda alinhadas com as boas práticas comerciais contribui para o aumento da receita empresarial. Além disso, oferece ao cliente uma experiência positiva com a marca, fator determinante para o fechamento de uma venda.
Se você quer saber mais sobre esse assunto, continue a leitura deste artigo. Vamos mostrar o que é uma estratégia de vendas, como criá-las e as 10 melhores estratégias de venda do mercado.
O que são estratégias de vendas?
Estratégias de vendas são ações, métodos, técnicas e ferramentas utilizados para atrair e fidelizar os clientes. Entre os objetivos para seu uso estão o aumento de receita, maior índice de conversão e otimização do tempo da equipe comercial.
Com recursos e passos definidos após pesquisas e planejamento, os gestores orientam seus vendedores para o atendimento ao cliente focado no sucesso.
Cada empresa terá seu próprio processo para planejar estratégias de vendas, apesar de muitas etapas serem comuns a todas. Vale a pena levar em conta o tamanho da empresa, a área de atuação, os objetivos, entre outros fatores, assim como a geração de leads, as tendências de consumo do mercado e os indicadores de otimização.
Para elaborar estratégias de vendas eficazes, é preciso entender a jornada do cliente e como ela se encaixa no seu funil de vendas. Desse modo, existem etapas da estratégia para cada momento, como a prospecção, qualificação, fechamento e pós-venda.
Etapas de uma estratégia comercial
As etapas da elaboração de uma estratégia comercial começam e com um estudo de mercado, seguido da criação do planejamento de ações e objetivos. Depois disso, é hora de colocar em prática o seu plano de ação e acompanhar os resultados.
Quando se trata do papel dos vendedores e a relação com potenciais clientes, recomendamos que você siga seguir as seguintes etapas:
Prospecção
Existem duas formas de fazer prospecção de clientes:
- Prospecção ativa: você chega até o potencial cliente sem que ele tenha solicitado um contato ou fornecido seus dados.
- Prospecção passiva: o lead entra em contato com a sua organização ou informa seus dados de forma espontânea, por conta própria.
Você deve definir em qual etapa do seu funil de vendas cabe a prospecção ativa ou a passiva, já que ambas são eficazes, mas têm origens distintas. Por exemplo, a prospecção ativa é importante para o fundo do funil, quando o potencial cliente já está familiarizado com o produto ou serviço da sua empresa.
Na prospecção passiva, o papel do vendedor não é abordar o cliente, mas recebê-lo. Por isso, ela pode ser mais efetiva para o topo do funil, porque o consumidor ainda não conhece muito sobre a sua empresa. Nesse caso, uma abordagem mais direta pode parecer invasiva.
Qualificação
É preciso avaliar e qualificar os indivíduos após o primeiro contato. Esse entendimento vai determinar a melhor abordagem para cada caso. Uma maneira bem comum de fazer isso é usar o Lead Scoring, ou pontuação de Lead. Basicamente, é uma metodologia que segmenta essas pessoas em leads:
- Quentes;
- Mornos;
- Frios.
Essa segmentação é criada com base em informações, como o interesse demonstrado pelo seu produto, a posição no funil de vendas e quão ajustado é o perfil do cliente em relação à sua empresa. Com isso, atribuem-se pontos aos usuários dependendo das ações que eles já realizaram.
Por exemplo, se esse lead tiver só clicado em um anúncio, ele recebe um ponto; se tiver se cadastrado, recebe três pontos. Se fez o cadastro e entrou em contato por email, cinco pontos, e por aí vai.
Negociação/Fechamento
Essa é a etapa na qual a venda ocorre, ou seja, o lead vira cliente. Para que a negociação seja eficaz e sua taxa de conversão seja alta, é necessário conhecer as dores e necessidades da sua persona – essa é uma informação imprescindível para a estratégia de vendas.
Por esse motivo, sua equipe de vendas precisa estar bem treinada para escutar seu cliente, (dica: tenha um script de vendas em mãos). É nessa etapa que seus vendedores usam técnicas de vendas para propor soluções que atendam às suas expectativas.
Fidelização
Ações de fidelização de clientes muitas vezes são esquecidas nas estratégias de vendas, uma vez que muitos gestores só se importam com a receita daquele período. Isso é um erro grave. Toda empresa deve ter como objetivo a criação de um relacionamento com quem já deu um voto de confiança para sua marca.
Essa é uma parte importante da estratégia de vendas porque gera novos negócios, recomendações, engajamento, boas avaliações, além de aumentar a credibilidade da empresa.
Por que é importante ter uma estratégia de vendas?
A estratégia de vendas é importante para guiar a atuação do time comercial, e sua eficiência deve ser sempre monitorada, ou seja, você deve sempre estrair métricas da sua operação. Assim, é possível identificar gargalos e otimizar o processo.
Algumas vantagens de ter uma boa estratégia de vendas são:
- Aumento da receita;
- Funil de vendas mais bem estruturado;
- Otimização do tempo e esforços da equipe comercial;
- Melhoria das métricas de vendas;
- Acompanhamento de resultados.
Uma estratégia de vendas pode incluir, por exemplo, baixar agressivamente os preços dos produtos, na diferenciação (com o aumento do valor cobrado dos itens), na personalização e muito mais. As estratégias devem sempre constar no playbook de vendas.
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Como estruturar uma estratégia comercial eficiente?
As estratégias de vendas precisam levar em conta os objetivos comerciais que você precisa atingir, além de quando e o que é preciso fazer para atingi-los. Mas mais do que isso, ela deve estar alinhada à estratégia corporativa e à realidade atual da empresa.
Siga os passos abaixo para estruturar uma estratégia eficiente:
1. Descubra quem são seus “melhores” clientes
Os melhores clientes são aqueles que têm uma ótima relação entre CAC (custo por aquisição) e LTV (lifetime value). Ou seja, são aqueles que, no decorrer do tempo, pagam seu custo de aquisição e ainda trazem um retorno financeiro considerável.
Caso não haja dados internos suficientes para descobrir os melhores clientes, use pesquisas, dados externos e o que mais for possível para entender qual é o melhor tipo de cliente para sua empresa.
2. Defina seu foco no mercado
Com base nas características dos melhores clientes, defina o mercado que será o foco dos seus esforços. Nesse momento, um benchmarking também é de extrema importância para que você se adeque e encontre seu espaço.
Torne-se uma autoridade nesse mercado. Quanto mais domínio você tiver do seu segmento, mais assertividade terá em cada etapa do funil de vendas — e, consequentemente, maiores serão as chances de você atrair e conquistar leads mais qualificados.
3. Conheça profundamente as necessidades desse mercado
Você precisa conhecer as necessidades do mercado para que possa supri-las com seu produto/serviço. Para isso é importante que você se torne um especialista no assunto.
4. Entenda como seu produto supre essas necessidades
Meu produto resolve a dor do meu cliente? Como? Seus vendedores devem estar com as respostas dessas perguntas na ponta da língua. Além disso, é preciso conhecer seus diferenciais em relação aos concorrentes.
Nessa etapa, você pode usar o gatilho mental da prova social para vender seu produto/serviço. Ou seja, você pode usar depoimentos de clientes que tiveram suas dores solucionadas pela sua empresa.
5. Treine os vendedores
É muito importante treinar os vendedores para que eles conheçam todas as informações dos pontos anteriores e estejam preparados para vender o produto. Ter um processo de treinamento bem estruturado ajuda também no onboarding de novos vendedores no time.
Para um treinamento eficaz, é importante consolidar:
- Metas do time;
- Persona (qual é o perfil do “cliente ideal” do seu produto ou serviço);
- Scripts de vendas;
- Dores que seu produto pode resolver.
6. Construa um funil e processo de vendas bem estruturado
A falta de controle sobre o funil de vendas pode gerar atrasos, dificuldades para fazer alterações e perda de leads. Outros desafios que surgem são a dificuldade na integração de processos de diferentes equipes, os problemas de entrada de dados e informações imprecisas.
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Um funil de vendas bem estruturado proporciona às equipes a capacidade de acompanhar o progresso dos leads, aumentando a visibilidade de toda a equipe sobre cada negociação. Além disso, essa estruturação evita que leads sejam esquecidosentre as fases do processo.
7. Desenvolva uma boa relação entre o time de Vendas e Marketing
As estratégias de vendas devem ser um trabalho em equipe. O time de Marketing muito provavelmente será a principal fonte de geração de leads. Logo,é essencial manter o alinhamento deste com o time de Vendas.
Crie uma rotina entre os times na qual o compartilhamento de informações seja mais ágil e colaborativo. Compartilhe insights, por exemplo: se o time de Vendas identificar que os leads que estão chegando não são qualificados, deve avisar imediatamente o time de Marketing para discutir uma alteração de estratégia.
Exemplos de estratégias de vendas
Para contribuir com o que dissemos até aqui, vamos mostrar 10 estratégias de vendas que podem alavancar seus negócios.
5 Ps
Os 5 Ps do marketing significam produto, preço, promoção, praça e pessoas. Seus esforços estão focados em aumentar as vendas e posicionar a marca como referência no mercado. Entenda:
- Produto: é o que a empresa tem para oferecer ao cliente, produto, solução ou serviço;
- Preço: diz respeito ao valor cobrado por seu produto ou serviço conforme os valores do mercado;
- Praça: praça é o local onde está sendo disponibilizado seu produto ou serviço, loja física, internet etc;
- Promoção: não se refere a ofertas e descontos, promoção é como sua marca se tornará conhecida para quem tem interesse;
- Pessoas: são o objetivo da empresa, que você quer atingir com todos os outros Ps.
Cross Selling
Também conhecido como venda cruzada, o Cross Selling é aquela estratégia que estimula o cliente a comprar produtos/serviços relacionados. Para criar combinações que geram valor ao consumidor, o ideal é verificar o histórico de compra e o comportamento dele.
Para dar um exemplo dessa estratégia, vamos pensar na compra de um livro. Quando o cliente o adiciona no carrinho, surgem sugestões de outros livros com o mesmo tema que podem ser interessantes.
Logo, cabe ao gerente de vendas pensar em propostas para combinações de valor que encantem o cliente. No e-commerce, a análise e as sugestões são feitas pelo próprio sistema.
Up Selling
Ao contrário do que alguns pensam, o Up Selling e Cross Selling não são a mesma coisa. Essa estratégia oferece a oportunidade de dar um upgrade na venda, ou seja, apresentar um produto superior da mesma categoria.
Portanto, o Up Selling é uma excelente opção para aumentar a satisfação do cliente e fazer o ticket médio da empresa (valor médio das compras de cada cliente) crescer.
SPIN Selling
O significado da sigla SPIN está relacionado com Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Cada item representa um questionamento que o vendedor deve abordar durante o processo de venda.
No primeiro momento, em geral são coletadas várias informações necessárias para entender as dores do cliente (ou a situação). O problema envolve o entendimento de quais são as dificuldades dos clientes, e o reconhecimento de que uma solução pode ser importante.
A implicação, como o nome sugere, serve para o consumidor entender as consequências de não procurar ajuda para resolver seu problema. Por fim, a necessidade é o esclarecimento do cenário ideal, ou seja, concluir que o produto/serviço vai solucionar essa dor.
Social Selling
A estratégia baseada em Social Selling está relacionada à interação da empresa com o cliente nas redes sociais. Essa abordagem não foca de imediato na venda. A conquista aqui é baseada na construção de um sentimento de confiança.
A equipe vai publicando postagens, interagindo em grupos e disponibilizando conteúdos de valor. A aproximação vai gerar autoridade para a marca, conduzindo o lead pelo funil de vendas com mais assertividade.
Além disso, estar presente nas redes também auxilia na pesquisa em relação aos stakeholders, concorrentes e tendências do mercado.
Um artigo publicado pelo Sebrae mostrou que WhatsApp, Instagram e Facebook são as mais utilizadas pelos consumidores. Para empresas B2B, o LinkedIn também se tornou indispensável para os negócios.
Entre os principais benefícios dessa estratégia estão:
- O relacionamento com os clientes é aprofundado;
- Possibilidade de encontrar novas oportunidades;
- O ciclo de vendas é encurtado;
- Redução no custo de aquisição de clientes;
- Aumento na retenção de clientes.
Follow-up de vendas
O follow-up de vendas permeia todo processo de acompanhamento da jornada do cliente, etapa por etapa. Ele pode começar nas ações de pré-venda, cuidando dos leads perdidos, e continua durante as negociações, até a finalização da compra e o pós-venda.
Essa é uma maneira de manter o relacionamento com o cliente após o fechamento do negócio. O follow-up envolve ações estratégicas voltadas para a fidelização do cliente, com a intenção de que haja um retorno e novas compras com a sua empresa.Omnichannel
Manter a marca ativa em diversos canais de vendas é uma abordagem eficiente, pois atinge todos os públicos. Uma estratégia focada na experiência do usuário facilita a compra perfeita, e isso muitas vezes envolve mais de uma plataforma.
Contudo, não basta disponibilizar esses recursos. O gerente de vendas precisa garantir que há profundidade nesse contato e que existem vendedores preparados para atender e orientar em qualquer situação nos multicanais.
Faça uma integração entre os canais de distribuição, promoção e comunicação, tornando o processo de vendas ágil e assertivo.
Remarketing
Sabe quando você pesquisa alguma coisa na internet e depois vários anúncios surgem sobre aquele produto ou serviço? Essa é a atividade desenvolvida pela estratégia de remarketing do marketing digital.
O objetivo dessa ação é incentivar o consumidor a voltar para o site e finalizar a compra, instigando-o. Além dos envios de emails, essa prática se desenrola por meio de anúncios pagos do Google Ads e do Facebook Ads.
A eficácia dessa ferramenta se dá pelo fato de mostrar de novo o produto ou serviço para quem já conhece e procurou. Ou seja, sua estratégia é otimizada pela segmentação do público, pela quebra quebra de objeções de compra e por recuperar vendas.
Ações de venda por impulso
Lembra da estratégia de vender o produto certo para o cliente certo, na hora certa? Pois bem, a venda por impulso consiste em usar ações para transformar o desejo do consumidor em oportunidade.
Em resumo, você cria o momento certo com condições especiais que não vão voltar, e elas instigam o cliente a finalizar a compra. Como uma grande promoção-relâmpaco, por exemplo. Assim, há um aumento nas vendas e sua empresa ainda ajuda o consumidor a finalmente adquirir aquilo que ele já estava considerando comprar.
Ações promocionais
As ações promocionais divulgam a empresa com o propósito de aumentar as vendas, atrair e fidelizar clientes. Devido à alta concorrência no cenário digital, essas ações de marketing se tornam indispensáveis.
Utilizar promoções auxilia no fortalecimento da relação empresa-cliente gerando credibilidade para a marca. Porém, não são só descontos que contam. Existem diversas formas de desenvolver essa estratégia. Confira algumas dicas na sequência:
- Disponibilize cupons de desconto para a primeira compra;
- Invista em promoções para datas comemorativas;
- Incentive a compra de produtos//serviços por meio de kits ou pacotes;
- Aposte em campanhas nas redes sociais;
- Ofereça promoções para o valor de entrega. Uma pesquisa do ReclameAqui mostrou que 64% dos consumidores desistem de uma compra após ver o custo do frete.
Como mensurar os resultados de uma estratégia comercial?
Por meio da definição de métricas, cálculo das taxas de conversão, identificação dos objetivos, relatórios de vendas e uso de ferramentas como o CRM.
Contar com um CRM pode ser fundamental durante todo o processo de pré-venda, venda e pós-venda. A partir da centralização de dados e informações e da organização do processo de venda, você consegue elaborar o planejamento estratégico de vendas para a empresa.
O Template Grátis de CRM de Vendas do Pipefy oferece a oportunidade de criar e acompanhar toda a jornada do cliente. Ele promove visibilidade e personalização para identificar leads em todos os estágios.
Veja algumas vantagens de ter centralizar seus processos de relacionamento com clientes no Pipefy:
- Monitoramento de todos os dados e de todas as atividades do time comercial em um único lugar;
- Conexão e integração com outros softwares para centralizar as informações;
- Conexão entre os diversos processos comerciais: vendas, pós-vendas, marketing, atendimento ao cliente, onboarding de clientes e muito mais;
- Automação de atividades manuais, redirecionando o tempo gasto com essas atividades para ações estratégicas focadas em fortalecer a relação com clientes.
