Indicadores de compras: 22 métricas essenciais para monitorar

Indicadores de compras são elementos essenciais da gestão de processos dentro da área de procure-to-pay (P2P). Eles garantem a previsibilidade dos resultados, o monitoramento da produtividade e a rápida identificação de disrupções no trabalho dos times. Deixar de medi-los é dar chances para desperdícios e prejuízos desnecessários. 

Para ajudar você a evitar esses problemas, vamos explicar neste artigo tudo o que alguém da área de Compras precisa saber sobre esses KPIs, com exemplos reais e métodos práticos para começar a acompanhar esses números, e assim elevar a qualidade e a eficiência da sua operação de procurement. 

O que são indicadores de compras?

Os principais indicadores de desempenho (KPIs) são métricas da eficácia de um departamento, processo ou estratégia de negócios. Eles são essenciais para medir os custos e a eficácia de uma estratégia, bem como o desempenho e os resultados dos times e processos.

Medir um KPI significa acompanhar de forma contínua suas alterações para fins de planejamento estratégico. Os indicadores de compras medem continuamente o progresso de todas as atividades relacionadas à aquisição de bens e serviços necessários para a operação de um negócio.

Automatizar o processo de compras não precisa ser difícil, caro ou demorado. Seguindo um manual de boas práticas, você pode digitalizá-los e ver resultados em pouco tempo.

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Qual é a importância dos indicadores de compras?

O procurement evoluiu ao longo dos anos de apenas funções transacionais (agora associadas aos processos de compras em si) para abranger atividades estratégicas focadas na maximização dos lucros e na geração de valor para a empresa. O sucesso dessas atividades afeta diretamente o relacionamento com os fornecedores, a satisfação do cliente e a receita do negócio.

Assim, monitorar os indicadores de compras é uma iniciativa vital para acompanhar a produtividade geral de uma empresa e todos os esforços que contribuem para isso.

Os 22 KPIs de compras que sua equipe deve acompanhar

À medida que os processos de procurement ou compras evoluíram, o trabalho das equipes responsáveis por eles também mudou, especialmente nos últimos anos. Um setor de Compras moderno e eficaz demanda acompanhamento de processos de ponta a ponta, para que haja mais visibilidade e controle sobre os custos,fornecedores, qualidade dos produtos e serviços entregues, prazos associados etc. 

Embora as empresas estabeleçam objetivos e monitorem KPIs, dependendo dos setores que atendem, os departamentos de Compras dessas mesmas empresas muitas vezes sofrem para alcançar esse mesmo objetivo.

Para ajudá-lo a ter mais previsibilidade e visibilidade sobre os processos da sua empresa, compilamos uma lista de 22 KPIs de compras essenciais que se enquadram em três categorias: KPIs de fornecedores, de colaboradores e operacionais.

KPIs de fornecedores

Os fornecedores, por definição, são peças fundamentais em qualquer cadeia de abastecimento. Rastrear os dados mais recentes dos fornecedores é uma maneira fácil de manter bons relacionamentos (e conseguir descontos). Essa prática permite ainda que você tenha tempo hábil para encontrar fornecedores substitutos caso a qualidade ou os prazos de entrega dos existentes comecem a piorar.  

Monitore os seguintes KPIs dos fornecedores para se manter informado sobre desempenho, qualidade do produto/serviço e preços:

1. Número de fornecedores

O número de fornecedores tem mais peso do que você imagina. As empresas que não têm fornecedores suficientes tornam-se vulneráveis ​​à dependência de poucos deles para determinados bens ou serviços. Isso traz um risco elevado de problemas de abastecimento e outros gargalos.

Por outro lado, ter fornecedores em excesso pode trazer desperdícios financeiros, pois esse exagero reduz significativamente as chances de descontos e negociações de preços bem-sucedidas. 

Além disso, considere o porte dos departamentos de Compras e de Contas a Pagar da empresa. Será que eles têm tempo e recursos para monitorar, processar e auditar continuamente um grande número de fornecedores? Uma estratégia de compras simplificada e eficiente evita que sua lista de fornecedores se torne complicada demais.

2. Diversidade de fornecedores

Como qualquer compra, pesquisar e comparar fornecedores é essencial para conseguir a melhor oferta e condições de compra mais vantajosas. É por isso que a diversidade de fornecedores é tão importante.

Como mencionado sobre o KPI anterior, a diversidade de fornecedores também pode ajudar a reduzir problemas no fornecimento. Uma maior diversidade de fornecedores cria um ecossistema mais resiliente para o negócio, e proporciona maiores oportunidades de economizar.

Leia mais sobre gestão de fornecedores.

3. Prazo de entrega

O prazo de entrega cumprido, ou OTD (de On-time Delivery), é um atributo essencial do fornecedor. Entregas repetidamente atrasadas devem servir de alerta. O prazo de entrega está interligado com outros KPIs que sugerimos nesta lista, incluindo desempenho e número de fornecedores. Um fornecedor que entrega consistentemente com atraso pode ser desastroso para uma empresa que deseja cumprir os SLAs.

Este KPI também permite às empresas monitorar dados sobre o tempo de entrega da transportadora de encomendas. O acesso a dados de entrega em tempo real, desde grandes transportadoras até motoristas de entrega locais, é precioso para ajudar na escolha da melhor transportadora para cada mercadoria.

4. Taxa de cumprimento do contrato

Antes da popularização dos softwares de gestão de processos de negócios (BPM), as empresas dependiam quase exclusivamente de auditorias para obter informações sobre a adesão dos fornecedores aos padrões dos seus contratos. 

Como essas plataformas finalmente permitem avaliar grandes quantidades de dados em pouco tempo, considere as seguintes métricas como pontos de partida para encontrar a taxa de conformidade contratual dos seus fornecedores:

• Obrigações contratuais perdidas
• Número de autorizações de fornecedor imprecisas ou erradas
• Número de contratos rescindidos
• Número de disputas não resolvidas

Evite as dificuldades de não conformidade antes da assinatura de um contrato, garantindo os melhores fornecedores desde o início. Defina critérios específicos para a conformidade tolerada em sua empresa. E uma vez assinado o contrato, realize auditorias regulares.

5. Disponibilidade do fornecedor

Alguns pedidos simplesmente precisam chegar rápido. Nesse sentido, será que sua empresa tem o suporte necessário por parte dos fornecedores?

Para descobrir, calcule a proporção entre o número de vezes que um fornecedor atendeu seus pedidos de forma satisfatória e o número de pedidos que você fez a ele. Acompanhar esse valor ao longo do tempo revelará quais fornecedores atendem às suas necessidades de forma consistente.

6. Taxa de defeitos do fornecedor

Este KPI de compras mede a porcentagem de produtos recebidos que não atendem aos padrões acordados. Os defeitos dos produtos causam enormes atrasos na produção, e no caso de algumas indústrias, como a automotiva e a de energia nuclear, podem ser fatais.

O método mais comum para determinar a taxa de defeitos de um fornecedor é dividir o número de produtos defeituosos vindos desse fornecedor pelo número de unidades testadas. Defeitos ocasionais não são inéditos, mas você deve pensar duas vezes antes de fazer negócios com fornecedores que enviam produtos defeituosos com recorrência. 

7. Taxa e custo de rejeição de fornecedores

As empresas empregam analistas de controle de qualidade para inspecionar cuidadosamente cada item recebido dos fornecedores. Tais inspeções podem levar à rejeição de mercadorias recebidas. Itens rejeitados com frequência podem indicar problemas no controle de qualidade de um fornecedor, por isso é importante empregar uma ferramenta de compras que rastreie essas informações e possa ajudar na tomada de decisão.

Os prejuízos que ocorrem quando itens são rejeitados são relevantes, tanto em termos financeiros quanto em termos da reputação da sua empresa. Um fornecedor ruim pode manchar seu nome no seu setor, pois produtos rejeitados levam a datas de entrega perdidas e atrasos que vão deixar os clientes da sua empresa incomodados.

8. Lead time do fornecedor

O lead time, ou a quantidade de tempo que decorre entre o recebimento e a entrega de um pedido por um fornecedor, está entre os três principais atributos (junto com preço e qualidade) que os compradores consideram ao escolher o vencedor para uma licitação. Os fornecedores definem prazos de entrega com base em vários fatores, incluindo:

• Prazo de produção
• Estoque
• Tempo para a inspeção interna de qualidade
• Confiabilidade e preço da transportadora de encomendas

Os fornecedores definem os prazos de entrega somando o número total de dias necessários para obter materiais, fabricar peças, montá-las e entregar os produtos acabados. 

Prazos de entrega curtos são comumente o melhor cenário, e muitas vezes têm peso maior que o preço cobrado quando trata-se de uma necessidade urgente. Um fornecedor com prazos de entrega que flutuam ou são longos demais deve ser motivo de preocupação.

 9. Competitividade de preços

Você pode encontrar pouca ou nenhuma concorrência entre fornecedores para uma peça crucial que sua empresa usa, por exemplo. Isso permite que um fornecedor dite seus preços e tenha enorme influência sobre seus resultados financeiros. 

Evite esta situação fazendo suas compras com a devida antecedência. Preocupe-se também em: 

• Medir os preços de seus fornecedores e comparar com as médias do setor.
• Criar uma lista restrita de melhores fornecedores, que cumprem prazos e oferecem descontos.

Embora não exista um cálculo específico para determinar a competitividade de preços, uma pesquisa de mercado bem feita, tanto no seu setor como entre os fornecedores, ajuda a calcular o custo médio do item e possíveis fontes alternativas para obtê-lo.

Saiba mais sobre Supplier Relationship Management (SRM).

KPIs da equipe

As empresas tendem a não priorizar KPIs de compras que consideram os colaboradores dos times de Compras, mas o tamanho e a atuação das pessoas do departamento impactam sim na eficiência e nos resultados financeiros do negócio. 

Por isso, preste atenção nos seguintes KPIs ao tentar simplificar suas operações e melhorar continuamente os processos da área de procurement:

10. Número de funcionários e gastos por funcionário

Acompanhar e medir o número de colaboradores atuando em tempo integral em um departamento de Compras produz dados importantes, que devem ser considerados em orçamentos e previsões. 

Para estimar um bom número de colaboradores para a equipe, você deve levar em conta critérios como carga de trabalho, o tamanho do setor (o setor público normalmente é muito maior que o do setor privado, por exemplo) e os recursos de tecnologia que a equipe usa para aliviar a quantidade de trabalho manual.

O KPI de gastos por funcionário, por sua vez, é composto pelas despesas relacionadas às operações de Compras de uma empresa. 

Como estamos falando de um escopo de tarefas bem amplo – muitas delas bastante complexas – um valor alto não deve necessariamente sugerir cortes de pessoal. Mas acompanhar esse indicador durante um período de tempo maior é importante para aproveitar melhor os talentos e revelar possíveis ineficiências na equipe, como nível de treinamento ineficaz e desempenho abaixo da média por parte dos colaboradores.

11. Saving de compras

O KPI de saving de compras ou economia de custos, é uma medida da economia de gastos a partir de esforços empreendidos para isso, durante um determinado período de tempo. Como a redução de custos continua sendo uma das metas básicas de qualquer equipe de Compras, este é um KPI importante a ser monitorado. 

Para calculá-lo, é simples: basta uma simples comparação do total de despesas antigas e as mais recentes, ou entre o valor inicial de um produto e o valor que ele foi realmente comprado depois de uma negociação.

Às vezes, as empresas vão além da simples medição da economia de custos para uma abordagem mais proativa e estratégica. Evitar custos de aquisição, por exemplo, reduz ativamente a probabilidade de custos futuros e encargos desnecessários. 

E o que uma empresa pode fazer no presente para reduzir gastos futuros? Veja aqui alguns exemplos:

• Substitua uma peça defeituosa em vez de trocar um equipamento inteiro, se for mais barato.
• Negocie ativamente com os fornecedores para obter melhores preços.
• Simplifique os processos de compra para encontrar gastos desnecessários.
• Adote ferramentas de automação para reduzir erros humanos e acelerar a produção.

12. Gastos sob contrato

Os gastos sob contrato são uma série complexa de KPIs de compras que têm muitos significados. Em sua forma mais simples, ele mede a porcentagem de itens adquiridos mediante formalização de um contrato com o fornecedor, e é obtido com a divisão do valor de itens adquiridos sob contrato sob o total de itens comprados.

Uma alta taxa de gastos sob contrato indica uma equipe de compras de alto nível, que se compromete com a segurança e com a redução de riscos. Obter uma taxa alta, nesse sentido, requer:

• Verificação cuidadosa do fornecedor.
• Preços, termos e condições ideais obtidos por meio de negociações contratuais minuciosas.
• Avaliações regulares de desempenho do fornecedor quanto à qualidade, pontualidade e justiça de preços.
• Profundo conhecimento de ferramentas de automação que podem simplificar o processo de compras, permitindo uma análise de dados avançada e rápida.

13. Tempo do ciclo de pedido de compra

O tempo que decorre desde o recebimento de uma requisição de compra pelo comprador até a transferência da PO (Ordem de Compra ou Pedido de Compra) ao fornecedor é conhecido como tempo de ciclo do pedido de compra. Durante esse período, vários eventos ocorrem, conforme o esquema abaixo:

Este KPI é uma parte muito importante do ciclo maior de compras, estabelecendo apenas o caminho entre a solicitação interna para a compra e emissão do documento ao fornecedor (Pedido ou Ordem de Compra), oficializando a aquisição.

Este processo serve como uma medida da eficiência e eficácia da sua equipe de Compras. Reduzir o tempo do ciclo de pedido de compra também é uma das melhores maneiras de melhorar a reputação da sua empresa e a experiência do cliente. 

Além disso, a medição desse ciclo traz mais visibilidade e responsabilidade financeira para o departamento, o que ajuda a equipe de Contas a Pagar na hora do pagamento. 

14. Tempo de treinamento e desenvolvimento

A formação eficiente dos membros da equipe de compras é crucial. Os novos contratados não apenas devem começar a trabalhar para manter o processo andando, mas também devem se tornar colaboradores com autonomia para resolver problemas dentro da equipe.

Este cálculo de KPI é simples e muitas vezes realizado automaticamente por avaliações pós-treinamento. O tempo decorrido até que um trainee domine suas funções reflete a rapidez com que ele leu o material, e a clareza com que compreendeu seu papel.

Observação: este KPI se aplica apenas a cursos de aprendizagem realizados on-line pelos próprios colaboradores, segundo seu próprio ritmo.

15. Lead time

Se você está procurando uma métrica que avalie a eficiência geral dos seus processos, meça o KPI lead time. Esse indicador se refere ao tempo que decorre entre o recebimento do pedido de um cliente e o recebimento dos itens pedidos pelo cliente. 

Ele envolve o processamento de pedidos, produção e tempo de envio, revelando rapidamente quaisquer ineficiências no processo de compras. Quanto menor o lead time, mais eficiente será o funcionamento da sua empresa.

Calcule o lead time total somando as três fases do lead time, como na equação abaixo: 

16. Taxa de compras emergenciais

Compras de emergência são inevitáveis de vez em quando. Mas quando ocorrem repetidamente, tornam-se nocivas para a saúde financeira da empresa. Entre outros motivos, porque:

• Interrompem o fluxo normal de compras e abastecimento.
• Não permitem descontos ou negociações de preços, em geral.
• Falta visibilidade sobre a compra.
• Um pedido de entrega urgente pode dobrar ou triplicar o valor total de um pedido.

Taxas elevadas desse indicador geralmente são negativas para a equipe de Compras, indicando falta de controle de estoque e um processo de verificação incompleto. Para melhorar esse número, melhore o planejamento do time e a busca de fornecedores. 

Você pode medir esse KPI dividindo o número de pedidos emergenciais pelo número total de pedidos.

17. Compras dentro do prazo e do orçamento

Orçamentos e prazos são definidos para garantir que sua empresa possa atender os pedidos dos próprios clientes no prazo adequado. Empresas que falham consistentemente em reforçar esses aspectos junto aos fornecedores podem perder clientes e ver sua reputação naufragar no mercado. 

Este KPI deve ser monitorado frequentemente, mesmo em momentos tranquilos no mercado, para identificar possíveis gargalos antes que se transformem em problemas complexos.

KPIs operacionais

Os profissionais de Compras sabem que suas vastas e complexas funções dependem de muitos outros – se não de todos –  os demais times de uma empresa. Vendas e Marketing, Controle de Estoque, Financeiro e até o TI devem colaborar para garantir produtos da melhor qualidade ao menor preço possível. Os seguintes KPIs são úteis para medir o desempenho das operações de aquisição.

18. Precisão do estoque

A métrica de precisão do estoque revela a diferença entre o número de itens em estoque listados nos registros digitais (ou em papel) de uma empresa e os itens físicos mantidos em estoque. 

Uma diminuição desse KPI pode gerar economias significativas de estoque extra, estoque não vendido e não registrado, e melhorar o relacionamento com os clientes (já que disparidades de estoque podem comprometer a produção da sua empresa). 

Você pode calcular essa taxa realizando uma contagem de estoque físico, dividindo-a pelo número de itens registrados e multiplicando o número resultante por 100.

Considere os seguintes aspectos ao realizar uma contagem de estoque:

• Programe contagens regulares de inventário físico.
• Confirme qualquer contagem de inventário físico entre vários colaboradores.
• Foque na precisão ao consultar inventários.
• Use ferramentas de BPM para manter registros de inventário digital facilmente consultáveis. 

19. Relação entre gastos e receitas de vendas

Este KPI compara as despesas de um canal de vendas específico – como uma filial ou uma divisão de negócios, por exemplo – com a receita de vendas obtida nesse mesmo canal. Uma taxa crescente de gastos em vendas (mostrando despesas excessivas) indica margens de lucro em declínio.

Isto é um sinal de alerta, e encontrar a causa disso pode evitar um problema maior a médio prazo, com perdas financeiras ainda mais significativas. Entre as razões que normalmente desequilibram essa relação estão desvios orçamentários, queda nas vendas, aumento no frete ou investimentos que não tiveram o resultado esperado, como campanhas publicitárias.

20. Giro de estoque

O giro de estoque mede a frequência com que uma empresa vende e substitui seu estoque em um determinado período. Medir o giro de estoque é útil para empresas que buscam aumentar as vendas para melhorar seus processos de gerenciamento de estoque. Esse indicador é bastante usado no varejo, setor onde a receita vem das vendas diretas aos clientes.

Baixa rotatividade significaria, então, um volume baixo de vendas, o que é um indício de baixa demanda, marketing inadequado ou falta de compreensão do mercado que você atende. Resulta em estoque não vendido, ou “estoque morto”.

Os líderes de qualquer empresa que esteja passando por um período de baixa rotatividade no estoque podem tomar uma das diversas ações a seguir para tentar aumentá-la:

• Oferecer descontos
• Encomendar mercadorias em quantidades menores
• Mudar as estratégias de marketing
• Usar uma ferramenta de automação para gerenciamento contínuo de estoque e para a melhoria de previsões

Para medir esse KPI, divida o custo total dos produtos vendidos em um determinado período pelo valor médio do estoque durante esse mesmo período:

21. Custo por nota fiscal

Como o próprio nome sugere, o custo por nota fiscal é o valor interno relacionado ao processamento de uma fatura. É composto por três dados principais: o tempo necessário para processar a nota fiscal, a remuneração dos colaboradores e a eletricidade do edifício/instalação da empresa. 

O processo – especialmente quando conduzido manualmente – está repleto de custos ocultos além desses, incluindo tempo para correção de erros, revisão de notas fiscais e arquivamento e armazenamento de registros.

As pequenas empresas tradicionalmente não medem esse KPI. Já as empresas maiores, que realizam centenas de vendas diárias e empregam uma equipe de compras altamente qualificada, podem ver seu custo por fatura alcançar até US$ 400. 

Automatizar o processamento de notas fiscais ou invoices é a melhor maneira de reduzir esse número e eliminar seus custos ocultos.

22. ROI de compras

Será que o dinheiro gasto para montar e operar um departamento de Compras de alto nível compensa? O KPI de retorno sobre o investimento (ROI) de compras mede isso, mostrando aos gestores como as operações de compras afetam os resultados gerais. 

Você pode calculá-lo segundo a seguinte fórmula: 

Como medir os indicadores de compras

Nosso estudo dos vários KPIs de compras aqui trouxe fórmulas para dar uma ideia geral de como esses números podem ser coletados no seu negócio. Calcular de modo manual essas métricas, diariamente ou mesmo semanalmente pode ser um desperdício de recursos para a equipe de Compras. Na verdade, recomendamos que você use ferramentas digitais de gestão de compras para obter esses dados com rapidez, facilidade e precisão. 

Essas plataformas digitais não só têm o poder de rastrear continuamente tais informações, mas também de organizá-las e exibi-las de forma simples. Com visibilidade dos KPIs e da própria performance em tempo real, as equipes podem melhorar seus processos e manter a competitividade da empresa em alta.

Ferramentas de e-procurement

As ferramentas de e-procurement usam a internet e softwares particulares para conduzir atividades de procurement online. 

Só fornecedores selecionados para apresentar propostas para aquele projeto específico têm acesso a esses sistemas. Esses softwares normalmente usam emails com hiperlinks ou  portais na web para conectar informações de fornecedores com bancos de dados da empresa compradora.

Coleta de dados

A coleta de dados de compras abrange a coleta, organização e gerenciamento de todos os dados pertencentes ao processo de compras. Os sistemas ERPs ou plataformas de automação baseadas na nuvem são amplamente utilizados para coletar e armazenar essas informações normalmente fragmentadas. 

Análise de dados

Apenas coletar dados e perceber de fato o que eles revelam são duas coisas diferentes. Os fragmentos de dados armazenados devem ser padronizados, organizados e disponibilizados para o fácil acesso de gestores e colaboradores. 

Usar um software de automação no-code é o melhor modo de conseguir isso. Essas plataformas conseguem conectar pessoas e informações de diferentes fontes, aumentando a precisão e ampliando a capacidade de expansão de uma empresa. Os resultados são apresentados em painéis, bancos de dados e relatórios personalizáveis, fáceis de customizar.

O uso contínuo e bem-sucedido de dados para impulsionar a tomada de decisões e o gerenciamento de riscos cria o que é conhecido como cultura data-driven. À medida que ainda observamos problemas na cadeia de abastecimento no pós-pandemia, mais e mais empresas sentem a necessidade de extrair e analisar dados para tomar decisões.

Boas práticas para monitorar KPIs de compras

Configurar um sistema de compras, ERP, ou de Business Process Automation (BPA) sem código, ou ainda uma combinação dessas três ferramentas integradas, é um grande passo no caminho para a eficiência. Para realmente aproveitar ao máximo essas ferramentas, tenha em mente as seguintes boas práticas.

Estabeleça metas e objetivos específicos

Quais insights você deseja medir e o que deseja melhorar? Este é o momento de listas longas e detalhadas de metas. Reúna sua equipe e crie um plano.

Use dados relevantes e confiáveis

Ao começar, concentre-se nos dados que melhor se alinham às suas metas. A grande quantidade de dados disponíveis para as empresas pode tornar isso mais difícil do que parece. Saber o nível de confiabilidade desses dados também é importante. Números desatualizados podem causar desperdícios de receita, por exemplo.

Comunique os resultados de forma eficaz

Envolva e eduque todo o time de Compras desde a apresentação de uma nova meta. As pessoas que realizam as operações diárias devem ser consideradas partes interessadas no empreendimento e terão muito mais probabilidades de compreender os resultados que as suas ações ajudaram a produzir.

Melhore continuamente os KPIs

Uma vez definidos e rastreados os KPIs, não significa que o trabalho esteja concluído. Os indicadores de desempenho são necessários enquanto a empresa existir. Para que o negócio prospere, ele deve melhorar constantemente, apesar das convulsões do mercado. Revisar, melhorar e ajustar continuamente os KPIs de compras é uma ótima maneira para manter os custos no mínimo, uma lista de fornecedores confiáveis ​​e clientes satisfeitos.

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As equipes de Compras têm uma enorme quantidade de informações para coletar, armazenar e compreender, além de suas tarefas diárias. Aqui para ajudá-las a otimizar esses dados e reunir os insights necessários para criar um processo de compras mais eficiente está o Pipefy.

Pipefy é uma solução de automação de processos fácil de usar, que ajuda a reunir todas as tarefas de um processo de Compras, desde o recebimento de solicitações até a reconciliação de faturas (e também as partes interessadas, como solicitantes, fornecedores, profissionais de compras e contas a pagar) em uma plataforma centralizada.

A solução de automação do Pipefy é acessível a todos, e não requer nenhuma experiência anterior em programação para que as equipes possam projetar e construir fluxos de trabalho automatizados.

Medir indicadores de compras é muito mais fácil com o Pipefy. Basta trabalhar em seu processo digital e extrair relatórios em tempo real, com as informações que você escolher. Ou então pedir no chat um relatório personalizado à Inteligência Artificial do Pipefy, a Pipefy AI.

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