O objetivo de toda empresa é conseguir gerar mais conversões, e as métricas de vendas são indispensáveis para que isso aconteça de maneira assertiva.
Uma pesquisa divulgada na Forbes aponta que 64,8% do tempo dos vendedores é gasto com atividades que não geram receita.
Isso reforça como é importante ter indicadores sólidos para guiar os processos. A ideia é impulsionar novos negócios sem que existam redundâncias ou incertezas.
Mas afinal, quais os melhores exemplos de métricas para a minha empresa? Como elas dão embasamento para que as vendas sejam mais bem-sucedidas? Entenda melhor a seguir.
Métricas de vendas, o que são e por que aplicar?
Métricas podem ser resumidas como indicadores que servem para medir o rendimento de determinada atividade.
Elas normalmente são representadas por números, para que seja possível quantificar o desempenho de um processo e comparar seus resultados.
Dito isso, é evidente que as métricas de vendas são meios de verificar se as conversões e a própria equipe comercial estão atingindo os objetivos esperados. Não basta simplesmente saber o quanto se vende, mas sim quais fatores influenciam cada resultado. Por isso, o uso desses indicadores é imprescindível para ter sucesso.
Afinal, em um mercado cada vez mais competitivo, é fundamental otimizar o gerenciamento de processos e compreender cada detalhe sobre o que se deve atingir. Nesse sentido, as métricas de vendas apontam quais os pontos fortes do seu time, suas possíveis falhas, bem como os desafios e oportunidades que influenciam suas conversões.
Portanto, ao utilizá-las, os ajustes e melhorias podem ser constantes e proporcionar inúmeros benefícios. Saiba mais sobre essas vantagens no próximo item.
Benefícios do uso de métricas de vendas
O que diferencia um processo de vendas ineficiente de um método de conversão realmente competitivo e escalável é a busca constante por melhorias.
Todo time de vendas deve orientar suas atividades por métricas. Só assim é possível adaptar-se ao mercado, alinhar-se aos consumidores e crescer continuamente.
Ao obter os indicadores mais claros, os vendedores sabem quais são seus pontos fortes. O mesmo ocorre com os pontos fracos, indicados pelos números mais baixos.
Evidentemente, são esses fatores que permitem focar naquilo que mais funciona. Isso significa que as métricas de vendas conferem informações reais sobre a situação da empresa, sobre a performance de seus vendedores e a satisfação do público.
A partir desse cenário, as ações passam a ser orientadas a resultados, com um direcionamento mais preciso, adaptável e focado na melhor experiência dos consumidores.
Quais métricas de vendas usar?
Antes de apresentarmos os melhores exemplos de métricas para sua empresa, é importante esclarecer como optar pelos indicadores certos.
Em primeiro lugar, você não pode se basear apenas nas metas de conversão. Afinal, elas são o objetivo final do processo. Já as métricas devem determinar como isso será alcançado.
Ou seja, é necessário determinar quais são os números e resultados que vão lhe permitir saber onde seu time está e o que precisa fazer para atingir os objetivos.
A ideia é permitir à equipe acompanhar seu desempenho. Com isso, é possível corrigir gargalos e avaliar oportunidades para que as metas de vendas sejam batidas.
Isso significa que algumas métricas podem variar de acordo com o perfil da sua organização. Contudo, elas sempre devem ser orientadas à otimização dos resultados.
Outro ponto importante é estipular números realistas. Eles devem ser ao mesmo tempo ambiciosos para ampliar seus resultados, mas possíveis de serem alcançados.
Portanto, cuide para que suas métricas de vendas sejam relevantes em relação às metas, mensuráveis para orientar sua equipe e realmente atingíveis, para que não causem frustrações.
Além disso, elas devem ser claras e difundidas entre todos. A facilidade de mensuração também é importante, bem como a temporalidade (ou seja, elas precisam ter um período específico para apresentar resultados).
05 exemplos de métricas de venda
Para esclarecer melhor os pontos abordados acima e ajudar você a definir seus indicadores, confira alguns dos melhores exemplos de métricas de vendas para sua empresa:
Número de vendas por vendedor
Em primeiro lugar, é importante que o dashboard de métricas apresente as vendas feitas por cada vendedor. Assim, os profissionais ficam atualizados sobre seu desempenho cotidiano.
Com essa métrica, todos podem compreender quem está mais próximo de bater a meta definida e quem precisa de auxílio.
O ideal é medir o número de vendas por vendedor mensalmente ou semanalmente, para que todos mantenham-se motivados e consigam compreender sua realidade em comparação aos colegas.
Taxa de conversão
O objetivo desta métrica é quantificar qual a eficiência dos vendedores em aproveitar as oportunidades geradas e transformá-las em novas vendas.
Ela é calculada a partir do número de pedidos dividido pelo máximo de oportunidades. Então, o valor é multiplicado por 100 para definir o percentual.
O ideal é reconhecer quais táticas geram maiores índices de conversão, realizar testes A/B e otimizar os processos para que a taxa seja sempre crescente.
Ticket médio
Outra métrica de vendas importante é o ticket médio de cada vendedor. Ele é calculado ao dividir a receita obtida por eles pelo número de conversões que fizeram.
Isso serve para avaliar as características de cada profissional e direcioná-los para as contas mais adequadas ao seu perfil.
Afinal, alguns vendedores podem ser mais rápidos para fechar negócio, mas gerar vendas de menor valor. Já outros podem ter ciclos maiores, mas que garantem conversões mais lucrativas.
CAC
CAC é a sigla para Custo de Aquisição por Cliente. Seu uso demonstra quanto a empresa precisa investir até que um cliente em potencial de fato realize uma compra.
Ele é obtido ao somar todos os gastos com o público, desde o marketing até os custos de venda, e então ao dividir o valor pelo total de novos clientes obtidos no período analisado.
A partir disso, sua equipe pode analisar se o método de captação adotado é viável e se o CAC é realmente menor que o ticket médio (o que significa que o processo de vendas não gera prejuízos).
Ciclo de vendas médio e por vendedor
O ciclo de vendas corresponde à média de tempo gasto até que um potencial cliente adquira algo com sua equipe. Assim, procure determinar qual o tempo médio que todo seu time investe até a conversão e qual o período inerente a cada vendedor.
Quando o tempo gasto na tentativa de fechar um negócio é comparado com o ciclo de vendas, é mais fácil prever se os esforços serão bem sucedidos. Quanto mais tempo o consumidor estiver demorando para converter em relação ao ciclo, menores são as chances de que a venda realmente ocorra. Agora que você já sabe quais métricas de vendas merecem sua atenção, que tal conhecer mais uma estratégia indispensável para impulsionar suas conversões? Descubra como engajar melhor suas contas por meio do ABM.
