Programas de parceiros existem em grandes companhias como Cisco, Google, Citrix, HP, Pipefy, Lenovo, Microsoft, IBM , Apple, Ebay, etc... de forma madura há anos. Contudo, apenas recentemente descobri esse universo e comecei a ser questionada pelas pessoas do meu convívio sobre: o que afinal é um programa de canais? Como e por que parceiros se associam a ele? Entre outros questionamentos que pretendo responder ao longo deste artigo.
O que são Programas de Canais e onde podemos encontrá-los?
Basicamente, o programa de canais é programa de vendas via canais como representantes, distribuidores e revenda. Ainda que os exemplos acima sejam todos da área de tecnologia, esses canais existem muito antes do boom digital.
Quando você compra azulejos novos para sua cozinha, por exemplo, não seria prático para o fabricante fazer essa venda diretamente para cada cliente final. Sendo assim, ele utiliza canais de vendas para tornar a operação possível e escalável. Os canais nesse exemplo poderiam ser: distribuidoras, lojas de materiais de construção ou representantes diretos.
Como funcionam os canais
Cada um desses canais possui um perfil diferente, correspondente a sua área de atuação e orientado ao que fazem de melhor: vender. Desse modo, o fornecedor de um canal lucra com a conexão entre o produto e o cliente final aumentando suas vendas de forma escalável; já o parceiro recebe de acordo com seu volume de vendas ou conforme o combinado.
Nesse exemplo da venda de azulejos e no caso das empresas de tecnologia, o parceiro é fundamental para que o fornecedor acance mais fatias do mercado. Afinal, os parceiros são conhecedores das necessidades de determinada região e público, algo que o fabricante poderia levar muito tempo para explorar.
No contexto de programa de canais B2B, há inúmeras definições circulando pela internet mas Daniel Nilsson, referência no assunto, define de forma bastante assertiva: “Um Programa de de Canais é uma estratégia para motivar e envolver os parceiros para entregarem mais valor aos clientes finais.”
Quais os componentes de um programa de canais para empresas de tecnologia B2B
Cada companhia implementa diferentes incentivos na atração e retenção de seus parceiros em um determinado canal. Mas de forma geral há alguns pontos fundamentais abordados pela Gainsight, Accenture, Forrester, Forbes a respeito de o que um bom programa deve incluir:
- Segmentação: Estratégias e acompanhamentos diferentes para cada categoria;
- Incentivo: compensação por vendas e benefícios diferenciados de acordo à segmentação do parceiro e MDF;
- Gerenciamento da relação garantindo ao parceiro fácil comunicação com seu provedor;
- Valores bem definidos e foco na entrega com valor agregado ao cliente final;
- Programas de educação e treinamento constantes;
- Certificações; considerando que o parceiro envolve- se em implantações é um risco que ele não tenha entendimento completo sobre o produto/solução;
- Plataforma de leads e acompanhamento por parte do fornecedor para as oportunidades de cada canal;
- Eventos online/presencial;
- Comunidades – Que fomentem a interação entre os parceiros e promovam discussões sobre a ferramenta.
Considerando todos esses itens, entende-se a razão de parceiros escolherem os provedores de software com o qual irão se associar. No meu dia a dia, o foco é o gerenciamento do relacionamento de parceiros com o Pipefy, dentro de nosso programa de canais. Logo, esses pontos são os meus pilares para um bom programa de canais. É incrivel acompanhar o parceiro expandir seu forecast, alcançando suas metas e como resultado disso saber que estamos empoderando o cliente final.
