Metodologia SPIN Selling: o segredo para aumentar as vendas B2B

Você já ouviu falar em SPIN Selling? Todos que trabalham com vendas corporativas devem concordar que é fundamental ficar atento às melhores práticas da área. Afinal, não é novidade que o mercado B2B está cada vez mais complexo e concorrido. 

Ao mesmo tempo que a tecnologia elimina barreiras e facilita o contato entre as empresas, ela também torna as negociações mais competitivas. Por mais atual que seja esse desafio, uma técnica de vendas de mais de 30 anos pode ser a resposta para superá-lo. 

Neste artigo, você vai descobrir como aumentar suas vendas B2B com o apoio do método SPIN. A seguir, entenda seu conceito, aplicações, benefícios e sua importância para impulsionar negócios. 

SPIN Selling: o que é e como usar a metodologia 

De maneira geral, SPIN Selling é um processo de vendas que prevê as perguntas ideais que um vendedor precisa fazer ao seu cliente em potencial. Com elas, é preciso gerar chances maiores de fechar um negócio. Apesar do nome semelhante, ele não deve ser confundido com o up-selling ou o cross-selling.

A metodologia parte do pressuposto de que uma proposta imediata, feita logo na primeira abordagem, quase sempre afasta os compradores. Portanto, o objetivo é conduzi-los estrategicamente até que estejam prontos para a oferta.  

Trata-se de uma lógica análoga ao funil de vendas. Ou seja, a partir da abordagem dos vendedores, a clientela deve reconhecer por conta própria que possui um problema a ser resolvido e que há uma oferta para solucioná-lo. 

O conceito de SPIN Selling foi apresentado pela primeira vez no ano de 1988, em um livro de mesmo nome. Ele se refere à sigla que sintetiza as perguntas abertas responsáveis por guiar a abordagem (Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução). Entenda-as: 

Perguntas de Situação

Em primeiro lugar, o time de vendas precisa levantar informações para compreender o cliente. Isso significa que as perguntas iniciais devem responder quem é o comprador em potencial, em qual etapa ele está dentro da estratégia de marketing e como ele chegou à sua empresa. 

Perguntas de Problema

Depois de conhecer o cliente, o processo de vendas deve ser focado em questões que o ajudem a encontrar ou a entender melhor os seus problemas. Ou seja, cabe ao vendedor esclarecer a existência de uma demanda. Isso fará o prospect naturalmente procurar uma solução. 

Perguntas de Implicação

Na etapa seguinte, a equipe de marketing e vendas deve apontar as consequências negativas do problema, caso uma solução não seja buscada. Isso deve ser feito por meio de questionamentos, já que o cliente precisa entender que ele mesmo chegou à conclusão.

Perguntas de Necessidade de solução

Seguindo a lógica construída na etapa anterior, é chegado o momento de apresentar a solução para a necessidade levantada. O funcionamento ideal dos canais de venda é quando o próprio cliente conclui que a oferta é a resposta perfeita para suas demandas.

Como aumentar vendas com a metodologia SPIN? 

Como você pôde ver, o SPIN Selling consolidou-se a partir de um livro homônimo. Ele foi escrito por Neil Rackham, considerado um dos autores mais influentes em planejamento e aplicação de vendas consultivas. 

Formado em psicologia, ele aprofundou seus insights de vendas com base em perspectivas comportamentais e de habilidades de negociação. Sua obra se baseia em uma pesquisa de 12 anos. Ela foi feita sobre mais de 35 mil vendas realizadas em 20 países.

As conclusões de Rackham que o levaram a essa metodologia de venda apontam que os relacionamentos são centrais nos negócios B2B entre grandes empresas, pois proporcionam impactos como: 

• Domínio da abordagem: toda a conversa é guiada pelo vendedor e se torna mais convincente quando o cliente é escutado e compreendido;
• Ganho de confiança: os questionamentos aproximam o vendedor das dores do cliente, tornando seu contato humanizado;
• Melhorias contínuas: o entendimento sobre os clientes permite corrigir gargalos no sistema de vendas e aprimorar as estratégias futuras;
• Fidelização e promoção: o negócio se torna mais satisfatório para o cliente, que volta a adquirir da empresa e ainda a recomenda para outros parceiros. 

Evidentemente, os diferenciais do SPIN Selling são importantes para qualquer tipo de venda. Entretanto, as vendas maiores, típicas do mercado B2B, dependem ainda mais desse tipo de abordagem.

Afinal, nas negociações corporativas, o vendedor deve atuar de maneira consultiva. Para gerar valor, não basta simplesmente fazer uma oferta. Na verdade, só uma investigação profunda sobre a realidade do cliente permite sanar suas necessidades, dores e expectativas. 

Agora que você está pronto para aderir ao SPIN Selling, garanta um bom CRM (Customer Relationship Management) para gerir suas vendas com mais fluidez e menos erros. O Pipefy tem a melhor solução para escalar seus negócios.