Quem trabalha na área comercial de uma empresa entende que precisa buscar resultados positivos diariamente. Um gerente de vendas deve compreender as melhores técnicas de vendas e transmiti-las ao seu time.
Ao utilizar estratégias e práticas específicas, você aumenta as chances da organização se destacar em um cenário cada vez mais competitivo. Não por acaso que, de acordo com uma pesquisa do Hubspot, representantes de vendas que passam por treinamentos contínuos, onde podem ter contato mais próximo com técnicas novas, vendem 50% mais que os colegas.
Para ajudá-lo a ter resultados mais expressivos, separamos 17 técnicas de vendas essenciais para obtê-los. Descubra a seguir no que consistem essas técnicas e como elas influenciam o processo de vendas.
O que são técnicas de vendas?
Técnicas de vendas são metodologias testadas na teoria e na prática que apresentam resultados satisfatórios durante as etapas de compra. Os propósitos variam de captação, negociações, fechamento de vendas e pós-venda.
As técnicas de vendas são interdisciplinares: misturam conhecimentos de psicologia, marketing, neurociência e muito mais. Vão muito além de frases feitas e conhecimentos intuitivos e focam em modos de conhecer em profundidade as necessidades do consumidor, e apresentar os aspectos do serviço ou produto que resolvem esses problemas reais.
Trabalhar oferecendo soluções diretas ao consumidor envolve diversas questões. Ser um representante de vendas está muito além de oferecer um produto ou serviço, está relacionado a encantar potenciais clientes. E isso demanda estudo e profundo entendimento dos problemas e dos hábitos do público-alvo do seu produto ou serviço.
Estar preparado e saber como agir em cada situação é como ter uma carta na manga. Quando se usam os recursos certos é possível alcançar sucesso nas vendas e ter resultados realmente efetivos. Vale lembrar que existem técnicas direcionadas para cada estágio do funil de vendas – inclusive para o pós-venda.
Qual a importância das técnicas de vendas?
As técnicas comerciais contribuem para que a equipe de vendas melhore seu desempenho durante o processo, gerando mais receita para a empresa. Com elas, todas as necessidades do cliente podem ser organizadas de forma a encontrar a melhor solução para que eles identifiquem que o produto/serviço oferecido vai satisfazer suas necessidades.
Com essas táticas também é possível desenvolver roteiros de como seguir uma abordagem com o cliente. Dessa forma, você presta um excelente atendimento e consegue padronizar a abordagem que seu time vai usar.
A importância das técnicas de vendas passa por:
- Aumentar as vendas e, consequentemente, a receita
- Padronizar o atendimento entre representantes
- Otimizar treinamentos
- Evitar mal-entendidos e falhas de comunicação
- Testar hipóteses e promover melhorias contínuas na abordagem de clientes
Estratégia e processo comercial também são importantes
Antes de falarmos das técnicas em si, precisamos diferenciá-las da estratégia e do processo comercial, e também explicar o que significam esses dois termos.
No caso da estratégia de vendas, estamos falando do planejamento geral que vai servir como base para a atuação dos vendedores e para o próprio processo comercial. São as diretrizes que incluem a definição do público do produto ou serviço, ajustes no processo, as prioridades da equipe, quais ferramentas e meios serão utilizados para alcançar os resultados esperados (que normalmente estão atrelados a essa estratégia).
Esse planejamento engloba boas práticas para o time de vendas, posicionamento de marketing e, naturalmente, técnicas de abordagem e atendimento que podem ser empregadas. A estratégia, em outras palavras, promove um alinhamento da equipe em relação às metas estabelecidas e como alcançá-las.
Uma estratégia de vendas pode incluir, por exemplo, baixar agressivamente os preços dos produtos, na diferenciação (com o aumento do valor cobrado dos itens), na personalização e muito mais.
Já o processo comercial é a definição das etapas padronizadas que fazem parte do trabalho de vendas, do início ao fim da jornada do cliente pelo funil. Ele estabelece quais ações o representante deve tomar em cada uma dessas fases, como as informações que devem ser coletadas e as interações necessárias com clientes.
A ideia é que ele guie a atuação rotineira de todo o time, e sua eficiência possa ser quantificada por métricas de vendas.
Por princípio, esse processo deve ser escalável, repetível e mensurável. Dessa forma, ajustes constantes podem torná-lo mais preciso, aumentando as conversões ou outras métricas pré-definidas pela gestão de vendas.
As 17 melhores técnicas modernas de vendas
Sempre que pensar em táticas de vendas, seu foco deve estar direcionado ao cliente. Ele é o fator decisivo para a concretização de uma venda e para o sucesso da equipe.
Por isso, conheça todos os benefícios do seu produto ou serviço e o quanto eles atendem às necessidades dos seus clientes. Ao dar valor para as soluções você também estará construindo valor com o consumidor. Nesse sentido, informação é mais que fundamental.
Abaixo, separamos 17 dicas para melhorar suas vendas e ter uma abordagem mais eficaz junto aos seus potenciais clientes.
1. Entenda seus leads e prospects
Provavelmente você sabe que o prospect é um cliente em potencial e o lead é um contato que compartilhou informações com a sua empresa (ao baixar um ebook, por exemplo). Ambos apresentam interesse na sua marca, mas de diferentes modos.
Entender em que etapa do funil cada um está é fundamental para utilizar as estratégias corretas. Um lead pode se tornar um prospect se você souber como abordá-lo.
Você pode usar técnicas de venda como do rapport para provocar esse deslocamento pelo funil. Outra metodologia eficiente para definir a qualificação de cada consumidor é o BANT Sales.
No caso do rapport, trata-se de uma técnica utilizada para aumentar a ligação entre os indivíduos por meio da empatia e da identificação de valores compartilhados. A ideia é gerar credibilidade na comunicação, tornando o cliente mais receptivo às abordagens.
Já a BANT é uma metodologia que qualifica clientes com base em quatro critérios específicos. São eles: orçamento, autoridade, necessidade e urgência.
Na prática, ela facilita que a equipe concentre esforços em oportunidades que podem ser convertidas em vendas, porque o vendedor identifica e delimita as características do cliente logo nos primeiros contatos, de modo a trabalhar um atendimento personalizado.
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2. Utilize Solution Selling
Essa técnica consiste na elaboração de soluções assertivas para os problemas apresentados pelo cliente.
- Identifique as oportunidades: ao conhecer as dores do cliente, você consegue desenvolver estratégias certeiras;
- Ouça com bastante atenção: mantenha seu foco nas palavras do cliente e entenda o que ele realmente precisa;
- Apresente soluções: a partir dos dados levantados, procure entregar uma solução que seja eficiente e completa;
- Pós-venda: mantenha o contato contínuo com o cliente, mesmo após a conclusão da compra. Pode ser importante para a fidelização ou mesmo para a expansão do escopo do contrato.
3. Seja flexível
Sempre será trabalho do representante de vendas adaptar-se às necessidades apresentadas pelo cliente, e não o contrário. Ser flexível deve estar entre um dos principais requisitos para atuar com vendas.
Isso vai de descontos a momentos oportunos para entrar em contato. A ideia aqui é não gerar qualquer fricção, e manter a experiência do cliente a mais positiva possível desde o início. Essas atitudes simples podem fazer toda a diferença na hora da decisão.
4. Mostre os benefícios de finalizar a compra
A partir das conversas que vão se desenrolando com o cliente, é possível perceber sua dor e então oferecer o melhor serviço para combatê-la.
Porém, nem sempre a venda será concretizada e, para conseguir um cenário positivo, é preciso reforçar os benefícios da compra.
O consumidor precisa sentir confiança de que seus problemas serão solucionados ao finalizar a compra do produto ou serviço ede que ele não pode perder tempo para concretizá-la.
5. Identifique os desafios de finalizar a compra
Não adianta fazer manobras e floreios na hora de apresentar as vantagens do seu produto ou serviço. Um bom vendedor deve ser preciso ao atingir a dor do cliente quando detalha os benefícios de seu produto ou serviço.
Escute seu cliente. Ele pode ter algumas objeções contornáveis. Por exemplo: o produto pode ser o que ele precisa, mas o preço ainda o faz recuar. Quando as características são expostas, a primeira preocupação do consumidor é em relação ao preço.
6. Use Spin Selling
A metodologia Spin Selling é baseada em quatro perguntas que devem ser feitas durante o processo de atração do cliente.
- S significa: Pergunta de Situação
- P significa: Pergunta de Problema
- I significa: Pergunta de Implicação
- N significa: Pergunta de Necessidade de Solução
Ao fazer esses questionamentos será mais fácil conhecer seu prospect e entender o que ele precisa – e, evidentemente, vender o produto de forma sob medida para as necessidades dele.
7. Acelere a decisão do seu cliente em potencial
Muitos representantes de vendas acreditam que o processo de vendas é finalizado com o consumidor escolhendo entre sua empresa ou a concorrente. Contudo, essa ideia está equivocada e o cliente pode acabar sem tomar uma decisão concreta. Ou só adiá-la.
Portanto, suas estratégias não devem centralizar apenas na missão de ganhar o cliente, mas de convencê-lo a concluir a etapa final. Por isso, crie um senso de urgência para a decisão desse consumidor. Você pode usar inclusive um dos gatilhos mentais, que vamos mencionar mais adiante neste artigo.
8. Utilize a jornada do herói com seu cliente
Você conhece a jornada do herói? Ela é bastante recorrente na Literatura e nas Artes Dramáticas de forma geral. Trata-se de um processo de superação de medos, em que há uma transformação do protagonista.
Existem muitas pesquisas mostrando que esse processo, se tomado de base para abordagens, motiva a mudança de comportamento em aspectos práticos da vida. Para ilustrar o conceito, vamos já colocá-lo no cenário do processo de vendas.
- O cliente (herói) possui um problema e precisa enfrentá-lo;
- Ele conhece um vendedor (mentor) que entende sua dor;
- O vendedor vai oferecer a solução para o problema e provocar o cliente a tomar uma atitude;
- Tendo conhecimento de como prosseguir, o cliente vai enfrentar sua dor;
- Com o problema resolvido, o cliente atinge seu objetivo de finalizar a compra.
9. Use o marketing a seu favor
O marketing é um dos recursos indispensáveis para uma empresa e, principalmente, para seu setor de vendas. Ele afeta diretamente seus resultados e o desempenho da sua equipe, e não serve apenas para captar leads e prospects, mas também para fazê-los avançar no funil de vendas.
Além de definir as estratégias, você também pode emitir relatórios de vendas, analisar as métricas e resultados de comunicação. Esse processo se torna mais eficiente ao utilizar uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente.
Alguns exemplos de canais de marketing são telefonemas, emails, redes sociais, chat online e muito mais.
10. Use as técnicas de vendas por telefone
Nem todos gostam de receber ligações relacionadas ao oferecimento de um produto ou serviço. Logo, você precisa seguir alguns passos para que essa técnica tenha sucesso:
- Estude o cliente primeiro;
- Escolha os melhores dias e horários para entrar em contato;
- Comece perguntando quanto tempo tem disponível para conversar;
- Defina uma meta para aquela conversa;
- Refine sua pesquisa inicial para confirmar o que o cliente precisa;
- Elabore um script de vendas para o contato;
- Tenha dados e casos de uso disponíveis para impressionar o cliente;
- Marque um compromisso com seu cliente definindo qual será o próximo passo.
11. Use as técnicas de vendas por email
O email marketing é um ótimo recurso para marketing digital e vendas, sendo ideal para todas as etapas da jornada do cliente, principalmente pós-venda. Para ser efetivo, o primeiro passo é identificar seu público dentro de um pipeline.
Após essa etapa, procure utilizar os gatilhos mentais que mais se encaixam em cada campanha. Por exemplo: o de escassez, urgência, autoridade, etc. Evite textos muito longos e mantenha sempre muita clareza na sua mensagem.
12. Conheça seu ciclo de vendas
O conhecimento do seu próprio ciclo de vendas é muito importante. Mas o que define esse conhecimento?
Você precisa saber, a partir do tipo de negócio do qual faz parte, como ocorrem as reuniões com o cliente e quais levam ao fechamento da venda. Comece anotando o tempo que leva em cada venda. Verifique o que dá certo ou não, em qual período do ano ou mesmo do dia seu produto/serviço está em alta.
No final de um período (que pode ser um mês, um bimestre, um ano etc) verifique os dados para descobrir de fato qual o seu ciclo. E então decida se quer focar suas energias em vender mais durante esse período ou alterá-lo – o que deve ser previsto na estratégia comercial da sua equipe.
14. Entenda as dores do possível cliente
Para saber como vender seu produto da forma mais eficiente possível, você deve conhecer a fundo seu cliente e suas dores.
De nada adianta vender um curso online de Copywriting, por exemplo, para pessoas que já trabalham com redação publicitária em nível avançado. No entanto, talvez essas pessoas queiram aprender mais sobre como usar a inteligência artificial a favor do seus textos em vez de competir com as novas tecnologias.
Entender as dores do cliente requer pesquisa profunda e constante. Você pode organizar grupos focais (onde um grupo de clientes em potencial responde perguntas de um entrevistador de forma conjunta e debate entre si), questionários e também estudando as próprias interações mantidas com o time de Vendas, sejam elas exitosas ou não.
15. Utilize gatilhos mentais
Já falamos dos gatilhos mentais neste texto, e agora é hora de entrar em mais detalhes. Eles podem ser grandes aliados na hora de acelerar a decisão dos clientes. Esses gatilhos são estímulos psicológicos que servem para persuadir clientes a concluírem a ação de compra, despertando sensações e emoções.
Os gatilhos, fundamentados em estudos de neuromarketing e psicologia, têm sido grandes aliados dos times de Vendas e Marketing em empresas de todos os setores. Alguns dos gatilhos mentais mais importantes e usados são:
- Urgência: influencia a ação de compra imediata sob o risco de a oferta terminar. Esse gatilho acelera a decisão porque a tendência natural de todos nós é deixá-la para depois – e isso passa a não ser mais uma opção. Exemplo: um desconto que dura só uma semana, o fim de um período de inscrições etc.
- Reciprocidade: retribuir algo que recebeu é uma tendência nossa enquanto seres humanos. Portanto, quando você oferece algo para os clientes, sejam conteúdos gratuitos, uma demonstração ou um desconto na primeira compra, a tendência é que sintam-se agradecidos e estejam mais propensos à decisão de compra.
- Escassez: na mesma linha do gatilho da urgência, o risco alto de indisponibilidade de um produto ou serviço acelera a ação de compra. Exemplo: vagas de um curso que acabam rápido, ou uma oferta que vale só para um número muito limitado de pessoas.
- Prova social: está baseado no desejo por um produto ou serviço provocado a partir de outras pessoas que estejam utilizando-o, principalmente pessoas famosas ou influenciadoras. Esse consumo alheio desperta o sentimento de que o produto é confiável, e traz uma sensação de pertencimento.
- Autoridade: é um gatilho relacionado à capacidade da marca de se mostrar uma autoridade reconhecida em determinado produto ou tema, influenciando o consumidor a acreditar que a qualidade de seu produto ou serviço está assegurada.
Veja mais informações sobre gatilhos mentais nesse vídeo do Sebrae:
16. Ofereça opções
A flexibilidade é muito importante no dia a dia dos representantes de vendas. Seja para reagendar calls e demonstrações, seja para oferecer personalização do produto ou mesmo para oferecer descontos e prazos de pagamento diferenciados dependendo do cliente.
Outro ponto onde a flexibilidade é muito importante é o discurso de vendas. Depois de entender as dores que o cliente quer resolver, o vendedor precisa focar em atributos do produto ou serviço que resolvem essas dores, com honestidade e transparência.
Ele pode buscar argumentos, mostrar funcionalidades do produto sob medida para essas necessidades, enviar estudos de caso com outros clientes que tinham a mesma dor e como eles conseguiram superá-la – e por aí vai.
17. Contorne objeções
É muito comum esbarrar com alguma objeção do cliente em relação ao que está sendo vendido. No entanto, cabe ao representante de vendas contorná-la. Mostrar que essa aparente característica do produto que desagrada o cliente (seja o preço em sim ou algum atributo dele) não deve servir de bloqueador para a série de benefícios obtidos com aquele produto.
Outro aspecto importante da retórica de vendas é desfazer mal entendidos. Muitas vezes, a objeção parte de uma informação infundada, que deve ser esclarecida. Em todos os casos, essas negativas podem ser resolvidas com muita paciência e, principalmente, um conhecimento profundo das funcionalidades, pontos fortes e fracos do produto vendido.
De todo modo, a equipe deve ser treinada para entender a hora de não insistir. Principalmente quando o produto, de fato, não é uma boa solução para aquele cliente. Nesse caso, mesmo que efetue a compra, pode se tornar um detrator em um futuro próximo – e isso não é bom para nenhuma das partes.
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Para além das técnicas e estratégias de vendas, é fundamental ter processos de venda e pós-venda bem estruturados e conectados, de forma que facilite e organize as interações da sua equipe com clientes e as informações geradas ao longo do funil de vendas.
O melhor caminho para isso é optar por um CRM de vendas: trata-se de um software que otimiza o relacionamento das empresas com seus clientes, conectando e organizando os processos de vendas, marketing, atendimento e customer success em prol de mais conversões e satisfação dos clientes.
Pipefy oferece esse tipo de solução para a sua empresa, e se diferencia dos concorrentes por ter um excelente custo-benefício, enorme capacidade de personalização dos processos sem que isso implique em custos adicionais, facilidade de uso e automações poderosas, e muito fáceis de configurar.
Assim, sua equipe consegue se livrar de tarefas manuais, repetitivas e muito propensas a erros e focar em melhorar o relacionamento com os clientes.
