Não é novidade que o objetivo de qualquer negócio é aumentar sua capacidade de conversão de vendas, mas essa tarefa pode ser desafiadora diante dos novos desafios do cenário digital.
Se levarmos em conta que mais de 1,3 milhões de empresas já vendem na internet, de acordo com dados divulgados no portal Agência Brasil, é evidente que a concorrência nunca esteve tão acirrada quanto no mercado atual.
Não por acaso, apenas 1,65% das pessoas que acessam um site acabam comprando algo, segundo informações do Serasa Experian, o que reforça como é importante diferenciar-se e adotar meios mais assertivos para convencer e conquistar novos clientes.
Mas o que é preciso para impulsionar as taxas de conversões de vendas e como saber se minhas estratégias são realmente eficientes? Saiba mais sobre o assunto a seguir.
Aumente a conversão de vendas da sua empresa
Você provavelmente já sabe que o aumento da conversão de vendas depende de inúmeros esforços e de estratégias diferentes, que vão desde as ações de marketing, até o preparo dos vendedores, o desenvolvimento de excelentes pontos de contato de marca, o monitoramento de resultados, análises de mercado, canais de atendimento, benchmarking, e assim por diante.
Por mais que os fatores sejam inúmeros e possam variar bastante de acordo com cada organização, alguns pontos diretamente relacionados ao fechamento de novos negócios são igualmente relevantes para todas as empresas, mas muitas vezes são negligenciados pelos gestores. Veja quais são eles e quais cuidados cada um demanda:
Acompanhe indicadores e métricas de perto
É impossível saber se uma estratégia está dando certo e quais são os seus pontos passíveis de melhorias sem monitorar seus resultados. Isso significa que você precisa acompanhar de perto as suas métricas, pois só elas permitirão entender seus processos de vendas e estipular os ajustes necessários ou aproveitar novas oportunidades.
O ideal é ir além dos resultados diretos sobre as conversões, como o número de vendas e o índice de receita gerado pelos clientes. Procure avaliar todos os resultados relevantes para a sua cadeia de marketing e para a operação, desde o volume de leads que se tornaram clientes, o período do ciclo de vendas, a rentabilidade dos processos, entre outros pontos que tenham impactos diretos sobre os negócios fechados e sua lucratividade.
Invista no treinamento da sua equipe
Sua equipe de vendas é protagonista quando o assunto é explorar seu potencial de conversões ao máximo, e ela precisa estar preparada para lidar com pessoas, dominar o seu produto e conhecer as particularidades do público para que seja capaz de gerar engajamento e convencê-lo.
Essas aptidões devem ser procuradas já nos processos seletivos, mas é importante que as lideranças aprimorem continuamente os soft skills para que os profissionais possam fornecer um atendimento gentil, empático, ágil e focado nas necessidades do público.
O ideal é que sejam feitos treinamentos recorrentes, com técnicas que reforcem o discurso de vendas e promovam resultados melhores (como up-selling e cross-selling). Simulações sobre a rotina diária de vendas e seus desafios, e incentivos para aumentar o engajamento, como benefícios atrelados às conversões, também são importantes.
Tenha processos bem definidos e documentados
Além de bem preparados e ciente dos resultados que precisam atingir, os vendedores precisam saber exatamente o que estão fazendo e quais são os caminhos ideais para que gerem os resultados pretendidos pelo seu negócio.
Isso significa que as técnicas e os processos de vendas devem ser documentados em um workflow bem definido, que serve como uma espécie de roteiro de boas práticas a serem seguidas para que a atuação dos profissionais seja padronizada e mais eficaz.
Tenha em mente que diversas etapas não significam mais eficiência. O ideal é criar um padrão enxuto e baseado em atividades-chave para o sucesso das vendas. Ou seja, priorize no processo apenas o que é significativo para as conversões, e elimine atividades irrelevantes para a performance dos vendedores, para que a adesão seja melhor e todos dominem o que precisa ser feito de maneira mais intuitiva.
Como saber se você tem obtido os resultados esperados para suas vendas?
A lógica por trás da taxa de conversão de vendas é muito simples, mas de suma importância para determinar se os resultados desejados estão sendo atingidos.
Em um exemplo básico, se dez pessoas chegam até sua marca, mas apenas duas realizam uma compra, a sua conversão de vendas foi de apenas 20%. Isso significa que algum motivo fez com que 80% de toda a audiência conquistada fosse perdida no momento de fechar negócio.
Com isso em mente, lembre-se que a atração do público depende de inúmeros investimentos, desde divulgações pagas, campanhas em redes sociais, realização de promoções, marketing de conteúdo, SEO, canais de atendimento, entre muitos outros.
A ideia é refletir sobre cada uma dessas ações para determinar a razão pelo qual essas 8 pessoas que encontraram sua empresa não realizaram uma conversão. O motivo pode ser um marketing desalinhado ao comportamento do público, uma abordagem equivocada de vendas, um processo falho de convencimento, e assim por diante.
Para entender quais são os aspectos decisivos para as vendas, é importante que os índices de conversão sejam analisados junto de outros KPIs, como a quantidade de negócios iniciados, as taxas de abandono de páginas, o número de conversões por leads, entre outros.
O ideal é usar apenas indicadores relevantes para sua tomada de decisões e evitar métricas muito numerosas. Com um número enxuto de KPIs de vendas, você pode analisar todas as suas frentes de contato com os consumidores e direcionar melhor suas ações, encontrando gargalos, pontos passíveis de aprimoramento e melhores oportunidades em toda a cadeia de vendas.
A importância dos processos na conversão de vendas
Quando os processos de vendas são bem definidos e documentados, aprimorados continuamente com indicadores e métricas e guiados por times qualificados, uma série de benefícios podem ser obtidos.
Afinal, não basta ter ótimos vendedores e profissionais de marketing. É preciso que as ações de conversão sejam estruturadas de forma coesa, assertiva e clara entre todos os envolvidos.
Dessa maneira, os colaboradores vão seguir os mesmos métodos durante a abordagem dos clientes, sabendo como diferenciar e melhorar suas ofertas com base no planejamento, que é focado justamente em diferenciar-se diante dos milhares de produtos ou serviços atualmente disponíveis na internet.
A partir disso, o processo poderá seguir os mesmos padrões quando novos colaboradores forem contratados ou quando o negócio escalar para públicos ainda maiores. Toda a padronização também é imprescindível para poupar tempo e garantir mais produtividade aos trabalhos, que passam a ter sua qualidade ampliada e se tornam menos passíveis de erros.
Com base nos pontos levantados no artigo, você deve ter percebido que uma melhor conversão de vendas passa pela padronização, otimização e monitoramento dos processos. A Pipefy oferece a melhor plataforma para essa finalidade, capaz de abranger todas as demandas do seu funil de vendas de forma integrada, intuitiva, automatizada e mensurável. Explore todas as possibilidades de uso do Pipefy.
