Growth Hacking: ter sucesso é escalar

Desenvolver projetos para aumentar sua base de clientes e taxas de conversão é inegavelmente útil, mas geralmente leva muito tempo para planejar e até mais para ser executado. Você só pode usar sonhos e a força bruta de uma equipe motivada até certo ponto, especialmente com horários tão ocupados e prazos apertados.

Eventualmente, o trabalho manual e técnico da sua equipe não será suficiente para atingir suas metas de receita: à medida que você cresce, você terá acesso a todos os tipos de ferramentas, e grande parte desse trabalho certamente será automatizada.

E agora? Todo o trabalho árduo que trouxe você até aqui agora o levará a uma das verdades mais cruéis, porém cruciais, na jornada para construir algo que importa: o que você fez sempre nunca o levará ao próximo avanço (nunca!)

Onde você está é onde você começa

Você encontrou uma encruzilhada: precisa desesperadamente de uma mudança, mas não tem uma ideia clara de onde concentrar todo o seu tempo e energia recém encontrados.

A decisão de compra de seus clientes foi apenas o começo. Você precisa que a inovação aconteça rapidamente para que o momento não se perca. Ela é necessária para que você não veja as taxas de aquisição de clientes diminuindo, porque o produto de outra empresa foi melhor do que o seu solucionando os problemas.

Nesse caso, você tem duas opções:

• A. Você pode contratar mais pessoas e confiar no otimismo de todos para estar em dia com os exigentes novos objetivos.
• Ou B. Em vez de confiar apenas no esforço bruto, você pode começar a confiar no seu melhor recurso: suas ideias.

O que é e por que usar Growth Hacking?

A primeira coisa a ser mencionada é que a capacidade de aumentar as taxas de crescimento não significa necessariamente que você está ampliando seus negócios. Para aumentar a escala, você precisa estar atento à próxima grande novidade, procurando constantemente maneiras de tornar seu negócio mais lucrativo e eficiente com o que você tem.

Mas cuidado! Embora as ideias apressadas possam afetar algumas de suas taxas e fazer parecer que as mudanças estão a caminho, não é disso que o crescimento escalável se trata. Se você não conseguir transformar essas ideias em uma hipótese estruturada e as alidando rapidamente antes da implantação, sucesso será algo ocasional, em vez de uma vantagem comercial constante.

Por isso, o Growth Hacking chegou para ajudar!

Podemos definir o Growth Hacking como o processo de padronizar a experimentação em vários canais de marketing como a única maneira de testar hipóteses antes de implementá-las. Trata-se de agregar valor aos seus clientes e, ao mesmo tempo, aumentar a receita.

Um profissional de Growth Hacking sabe que as únicas ideias dignas de serem executadas são as que se mostraram como indicadores para ajudar a empresa a atingir seu objetivo principal: o crescimento – escalável e sustentável.

5 passos para usar o Growth Hacking para validar sua hipótese

1. Faça um brainstorming

Todos sabemos como é perigoso criar coisas tendo muitas perguntas não respondidas: fazer isso aumenta riscos desnecessários e faz a equipe se sentir desconfortável ao avançar em algo com o qual eles não se identificam (assim como não entendem o motivo). Fazer muitas perguntas é uma ótima maneira de garantir que todos se sintam ouvidos e parte do que quer que vocês estejam pensando em construir juntos para acelerar o crescimento.

Mas muito barulho pode tornar difícil focar e selecionar as melhores hipóteses para alimentar o processo de Growth Hacking. Portanto, para garantir que estamos criando soluções possíveis para os problemas certos, é importante perguntar:

• Qual é sua ideia? Pode ser o redesenho da página inicial, uma nova abordagem à maneira como você escreve suas postagens no blog ou novos anúncios em canais de redes sociais selecionados. De preferência, deve ser algo simples e rápido. Verifique se a ideia é atraente para que todos estejam de acordo.
• Onde sua ideia terá impacto? É importante descrever as expectativas que você tem em relação à hipótese e possível experimento. As taxas de aquisição serão melhoradas? Sua jornada de ativação ficará mais suave? Existem muitas possibilidades, mas você deve escolher quais deseja atacar primeiro, um passo de cada vez.
• Qual seria a primeira descrição do experimento e sua hipótese? Você terá tempo para se aprofundar nos aspectos mais detalhados posteriormente, mas precisará ter diretrizes claras sobre como o experimento deve acontecer e quais ganhos potenciais você espera alcançar.

Assim que você tiver redigido tudo isso, a primeira parte do seu brainstorm será concluída. A próxima parte é garantir que o conceito de “sucesso” seja o mesmo para todos. Assim, você evitará mal-entendidos.

1. Quais serão suas métricas de sucesso? Será o número de visitas? As taxas de conversão de inscrição ou sua taxa de churn? Precisa ser algo que você esteja medindo, e que tenha alguns dados.
2. Qual é o seu objetivo? Você quer crescer sua taxa de conversão atual de 10% para uma taxa de 13%? Você quer tentar posicionar o valor do contrato anual em R$500?
3. Qual será o impacto da sua ideia? Como isso afetará sua base de usuários? Será uma mudança tão grande que você precisará preparar sua equipe de suporte ou haverá repercussões sutis?
4. Quanto esforço será necessário? Uma pequena quantidade? Isso terá um grande impacto na disponibilidade de todos? Será necessário alterar as responsabilidades atuais de cada pessoa envolvida para garantir que o experimento seja concluído se priorizado?
5. Como você medirá os resultados? Você deve descrever como planeja executar os testes e medir os resultados, para que essa hipótese siga todo o processo de Growth Hacking.

2. Estabeleça prioridades

Depois de reunir todas as informações necessárias para tomar decisões inteligentes sobre a hipótese, você precisa avançar para a fase de testes. Para isso, é necessário que você aprenda a priorizar as oportunidades, a fim de obter o máximo de resultados. Existem muitas metodologias que podem lhe fornecer uma boa estrutura sobre como priorizar idéias, mas uma que nós gostamos particularmente é a PIE. É muito fácil de aplicar e fornece uma resposta direta à pergunta “devo investir o tempo e o esforço da minha equipe para criar algo com essa possibilidade?”

• Qual é o potencial para melhoria?
• Quão valiosa é essa melhoria?
• Qual o nível de complexidade da implementação?

Depois de ter dado uma avaliação de 0 a 10 a essas perguntas, você terá sua pontuação PIE geral. Você e sua equipe poderão especificar uma pontuação mínima que uma hipótese precisa para avançar no processo de Growth Hacking.

3. Construa

Parabéns, você conseguiu! Agora você tem as primeiras hipóteses que se mostraram dignas de serem testadas e analisadas. Com todos esses detalhes alinhados, é hora de selecionar a pessoa ou a equipe que será designada para transformar isso em realidade.

É crucial considerar todos os detalhes que você levantou até agora para reunir uma equipe com o conjunto certo de habilidades e experiência para trabalhar nisso. Depois de selecionar as pessoas que serão responsáveis por tornar isso realidade em um ambiente controlado, elas precisam tomar a liberdade de fazer anotações constantemente e relatar tudo o que está acontecendo: as ações que serão tomadas, as coisas que funcionaram e, mais importante, as coisas que não funcionaram.

Os primeiros experimentos são difíceis: você ainda não está acostumado a seguir esse processo. Assim, registrar tudo o que acontecer será útil no futuro para ajudar você e seus colegas a abordar as mesmas dificuldades de uma maneira mais preparada, reduzindo os conflitos e o tempo de execução.

4. Faça testes

Com tudo isso já constituído, você deve criar um sistema que dê sequência para garantir que todos os envolvidos no processo façam verificações regulares com relação ao andamento dos testes: as alterações estão sendo notadas? As pessoas de fora da equipe testando essa hipótese se sentem confortáveis com o andamento de tudo?

5. Faça análises

Agora é hora de fazer mais perguntas – perguntas mais difíceis, desta vez. Qual foi a sua taxa de melhoria? Você observou alguma mudança positiva nas métricas da baseline? O experimento alcançou seus objetivos?

Não importa a que conclusão você chegue ao final de sua fase de análise, descrever o resultado do experimento é essencial para garantir que você fará as escolhas certas. Quão próximo de sua hipótese inicial o experimento chegou? O resultado era esperado, ou os acontecimentos foram além das suposições iniciais? Por que você obteve os resultados que obteve?

Quanto responde a essas perguntas, você acabará percebendo o quanto pode aproveitar da experiência. Seus sucessos e erros irão lançar luz sobre novas idéias que podem se tornar outra hipótese, que, por sua vez, preencherá o fluxo do Growth Hacking e iniciará novas experiências.

Vamos fazer grandes coisas juntos

Agora você está oficialmente qualificado para trabalhar com Growth Hacking! Pode parecer muita informação, mas com o tempo você executará esse processo sem problemas. Assim, seu fluxo de inovação será um impulsionador do sucesso de seus negócios. O Pipefy está aqui para ajudá-lo nessa jornada!

Tudo o que você aprendeu aqui já está estruturado em nosso Modelo de Growth Hacking, para que você possa começar a fazer brainstormings, refletir, priorizar, criar, testar e analisar agora mesmo! Mal podemos esperar para vê-lo implantando experiências mais bem-sucedidas e alcançando um crescimento escalável.