Todo empreendedor sabe que as áreas de marketing e vendas estão entre as mais utilizadas e relevantes nas empresas.
Mesmo que ambas sejam responsáveis diretas pelos resultados das organizações, muitos profissionais ainda confundem seus conceitos e atribuições.
Isso não acontece por acaso. Na verdade, os dois setores possuem objetivos relativamente parecidos e precisam atuar com bastante sinergia entre si.
Mas afinal, por que é importante entender qual a diferença de marketing e vendas e prezar pela boa relação deles? O que motiva seus conflitos, como eliminá-los e quais as estratégias mais recomendadas? Confira os detalhes mais importantes sobre o assunto a seguir.
Qual a diferença entre marketing e vendas?
De forma resumida, podemos dizer que marketing e vendas se diferenciam principalmente no foco de atuação.
Enquanto o primeiro procura apresentar, diferenciar e promover o produto, o segundo atua na conquista direta do cliente e no fechamento da venda.
Isso significa que o marketing atrai os leads (consumidores em potencial) e as vendas convertem os mesmos em clientes.
Nesse sentido, também é possível afirmar que o marketing é mais orientado para o futuro. Ou seja, ele planeja, define e executa as ações que permitem ao negócio atingir suas metas.
Já a área de vendas é voltada ao presente. A cada lead que chega, começa seu processo de conversão. Isso é feito no “agora”, digamos, por mais prolongada que seja a negociação.
Além desses pontos, alguns conceitos básicos definem a diferença de marketing e vendas. Entenda-os:
Marketing
Basicamente, o marketing envolve todos os esforços de uma empresa para compreender e atender às necessidades e os desejos dos consumidores.
Ele analisa o mercado, levanta dados e desenvolve estratégias para atrair, convencer, conquistar e reter clientes em potencial.
A meta é criar novas oportunidades de negócio, por meio de ações de publicidade, propaganda, marketing digital, marketing de conteúdo, inbound e assim por diante.
Normalmente, ele trabalha nas fases anteriores à venda e cria as oportunidades para que a mesma ocorra. Contudo, também pode focar no pós-venda, garantindo a fidelização do público.
Vendas
Depois que o marketing atrai os consumidores em potencial, o setor de vendas entra em cena para lidar diretamente com eles. Sua função é manter e estreitar o relacionamento com os leads e com os próprios clientes que já compraram da empresa.
Isso envolve entrar em contato com cada lead, elaborar uma abordagem de venda e criar as melhores condições possíveis de negociação para que novos contratos sejam fechados.
Inclusive, o time de vendas é muito importante para entender os clientes de um jeito mais próximo e profundo, o que não só melhora sua própria atuação, como também a do marketing.
A união faz a força!
Como você deve ter notado acima, marketing e vendas se complementam. Afinal, um dá seguimento para o outro e ambos podem se retroalimentar com as informações dos clientes.
Seja nas ações de marketing ou nos processos de vendas, o propósito é sempre satisfazer os desejos dos leads e impulsionar as oportunidades de conversão.
Dessa maneira, é evidente que a sua empresa deve eliminar qualquer falha de comunicação e eventuais conflitos, garantindo que as duas áreas tenham as condições ideais para atuar juntas.
Imagine que o seu negócio tenha um marketing muito bem estruturado, mas que não haja investimentos na otimização dos canais de vendas. Nesse exemplo, os leads poderiam até ser abundantes. Contudo, eles não teriam nenhuma vazão e nem converteriam novos negócios.
Grande parte dos clientes em potencial não toma a decisão de comprar espontaneamente. O incentivo da área de vendas faz toda a diferença nesse momento. Assim, os esforços de marketing não são desperdiçados.
Seguindo a mesma lógica, também há empresas com excelentes setores de vendas, mas que não prezam por esforços efetivos de marketing.
Nessas situações, algumas vendas podem acontecer. O problema é que elas demandam muito mais tempo, trabalho e investimentos. Isso cria condições muito frustrantes aos vendedores.
Sem a segmentação prévia do marketing, há muitos contatos ineficientes com pessoas não preparadas para a compra, excessos de “não” do público abordado, mais conflitos no time por bons leads e menos satisfação no fechamento das vendas.
Agora que você já sabe qual é a relação entre vendas e marketing e sua importância, descubra abaixo quais são os conflitos mais comuns a serem evitados entre os dois setores.
As desavenças entre marketing e vendas
Quando vendas e marketing não estão bem alinhados, alguns conflitos e desentendimentos podem acontecer.
Para que a sua empresa potencialize seus resultados e elimine qualquer prejuízo, é imprescindível saber como integrar bem as duas áreas.
O primeiro passo para isso é conhecer as suas desavenças mais comuns. Entendendo elas, é possível atuar em cada causa para que elas não ocorram.
Na relação Marketing vs Vendas, as principais reclamações incluem:
- Desperdício de bons leads com negócios não fechados;
- Abordagem inadequada ao perfil traçado para o lead;
- Falta de comprometimento na qualificação dos leads abordados;
- Negligência em relação ao processo de marketing e vendas estabelecido;
- Excesso de imediatismo e eventuais conflitos operacionais.
Por sua vez, quando é Vendas vs Marketing, as queixas costumam ser:
- Recebimento de leads ruins e não preparados para compra;
- Comunicação que considera pouco os processos e a jornada de compra;
- Excesso de critérios para selecionar leads, que chegam em menor volume;
- Entendimento e comprometimento superficial com as metas;
- Pouco senso de urgência e falta de integração.
Com uma comunicação fluida e objetivos integrados, você garante que marketing e vendas atuem juntos em prol da empresa e não tenham uma relação marcada por pressões desnecessárias.
Estratégias de marketing e venda
Quando o assunto é vendas e marketing, inúmeras estratégias podem ser adotadas pelas empresas. Isso vai desde o inbound marketing, até os anúncios pagos, social media, outbound, entre dezenas de outras.
Não importa qual seja o tipo de ação realizada por sua equipe, alguns requisitos são sempre fundamentais para atrair mais leads e converter mais clientes.
Primeiro, você precisa conhecer profundamente o seu produto e seus diferenciais. Depois, deve traçar um perfil preciso dos compradores e identificar os problemas que ele precisa resolver ou oportunidades que pode explorar. Com isso, você cria uma proposta de valor mais assertiva.
Independentemente da estratégia adotada, é fundamental centralizar as informações, criar fluxos padronizados de trabalho e simplificar a sua gestão. Afinal, como citamos acima, a atuação dos setores precisa ter os melhores níveis possíveis de integração.
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