Descubra os KPIs de Marketing mais estratégicos para sua organização!

Definir e monitorar os KPIs de marketing é fundamental para ter uma estratégia mais assertiva e que gere resultados concretos para a sua empresa.

Se você está familiarizado com os Key Performance Indicators, sabe que eles correspondem aos Indicadores-Chave de Desempenho de determinado processo. Ou seja, são as métricas mais relevantes para acompanhar suas ações, monitorar seu nível de desempenho e identificar eventuais necessidades de melhorias.

Com eles, você mantém sua visão em dia sobre o projeto e ainda consegue definir metas mais realistas para cumprir seus objetivos. Mas como definir os melhores KPIs de marketing para as minhas campanhas?

KPIs de Marketing: Quais os principais e como medí-los?

Como cada campanha pode ter características únicas e adotar seus próprios processos, é evidente que os KPIs de marketing mais relevantes para uma empresa podem variar de acordo com cada situação.

Contudo, alguns indicadores da área são extremamente valiosos e muito provavelmente poderão ser úteis para atender as suas ações. Confira os principais deles: 

ROI

ROI é a sigla para Return on Investment, que é traduzido como Retorno Sobre o Investimento. Como o próprio nome indica, esse KPI aponta quais foram os ganhos obtidos a partir de determinada quantia investida em marketing.

Ou seja, trata-se de uma métrica que permite determinar se o dinheiro direcionado às campanhas está gerando resultados positivos, e o quanto se ganha ou se perde com as ações realizadas.

Cálculo do ROI

O cálculo do ROI é extremamente simples. Basta pegar o faturamento obtido por meio de determinada campanha e subtrair o valor pelo investimento feito nela. Depois, divida o resultado também pelo valor do investimento e então multiplique por 100, para ter uma porcentagem.

Exemplo de ROI

Em um exemplo prático, imagine que sua empresa investiu R$ 15.000 em determinada campanha de marketing, que por sua vez foi responsável por uma receita de R$ 60.000,00.

Então: 60.000 – 15.000/15.000 = 3 x 100 = 300%. Ou seja, o Retorno Sobre o Investimento das ações foi de 300%. Ou ainda, para cada R$ 1,00 investido, foram recebidos R$ 3,00 de volta.

CAC

Já o CAC se refere ao Custo de Aquisição de Cliente, que corresponde à quantia que a empresa precisa investir para que conquiste um novo consumidor.

Esse KPI também está ligado à viabilidade das campanhas de marketing, já que se ele for maior do que a quantia que as pessoas gastam em média com a marca (ticket médio, que explicaremos abaixo), é sinal de que as campanhas são inviáveis, e vice-versa. 

Cálculo do CAC

O cálculo do CAC é ainda mais simples do que o do ROI. Basta dividir o valor total investido na aquisição de clientes pelo número de consumidores adquiridos. 

Exemplo de CAC

Vamos supor que, todos os meses, sua empresa direcione R$ 15.000,00 em marketing e vendas (o que inclui anúncios, salários, pesquisas, etc.) e por meio disso consegue captar 150 novos clientes. 

No cálculo: 15.000/150 = 100. Ou seja, para cada cliente conquistado, o negócio precisa investir R$ 100,00.

Ticket Médio

Por sua vez, o Ticket Médio corresponde à quantia média que os clientes gastam na aquisição dos produtos ou serviços da empresa.

Conforme mencionamos acima, é fundamental para o marketing comparar esse valor com o CAC, para saber se os investimentos feitos para engajar o público são realmente vantajosos em relação àquilo que as pessoas gastam em suas compras.  

Cálculo do Ticket Médio

O Ticket Médio deve ser calculado levando determinado período de tempo em consideração. Basta dividir o volume total de vendas nesse espaço de tempo e dividir pela quantidade de conversões realizadas.

Exemplo de Ticket Médio

Se a sua empresa realizou 50 vendas em um mês, sendo que 20 desses produtos custavam R$ 200,00, 15 deles custavam R$ 70 e os outros 15 custavam R$ 50,00, comece fazendo a soma do faturamento. No total, você ganhou R$ 5.800. Basta dividir esse número pelo total de conversões no período: 5.800/50 = 116 e este é o seu ticket médio.  

LTV

O LTV, ou Lifetime Value, é muito importante para saber o período médio de tempo que os clientes adquiridos podem produzir receita para a empresa. Trata-se da melhor maneira de saber o que esperar das suas campanhas que visam resultados de longo prazo e o quanto pode ser esperado delas.

Cálculo do LTV

Para calcular o LTV, é preciso apenas multiplicar o valor do seu ticket médio pela média de tempo observada em que os clientes permanecem na sua base. 

Exemplo de LTV

Voltando ao caso anterior, se a sua empresa tem R$ 116 de ticket médio, e você observa que os consumidores ficam cerca de um ano em sua base, basta fazer: 116 x 12 (meses) = LTV de R$ 1.392,00.

NPS

Net Promoter Score (NPS) é um tipo de pesquisa quanti-qualitativa, que permite analisar o quão seu público está satisfeito com sua empresa e qual é a fidelidade dos seus clientes. Ela é baseada em uma pergunta que você certamente já viu em algum formulário: “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria nossa empresa para um amigo?”

Na explicação sobre o cálculo, fica mais claro entender porque o método NPS é importante.

Cálculo do NPS

Ao reunir as respostas dos clientes, as médias são consideradas da seguinte maneira:

• Notas de 0 a 6 são de clientes detratores, que estão insatisfeitos com o negócio;
• Notas de 7 a 8 são passivos, que não estão satisfeitos e nem insatisfeitos;
• Notas de 9 a 10 são de clientes promotores, que estão satisfeitos e recomendariam a empresa.

A partir do conjunto de notas, o cálculo considera apenas a porcentagem de promotores subtraída pela de detratores (sendo que os passivos ficam fora do índice, mas também podem trazer insights para o marketing). 

Exemplo de NPS

Seguindo o cálculo descrito acima, imagine que de 10 resposta, 4 clientes foram promotores, 4 foram passivos e 2 foram detratores. 

Portanto, 40% de promotores – 20% de detratores = 20. Como base de comparação, veja o que cada faixa de porcentagem significa:

• NPS Excelente: de 75 a 100;
• NPS Muito bom: de 50 a 74;
• NPS Razoável: de 0 a 49;
• NPS Ruim: de -100 a -1

Definindo os indicadores que se adequam à sua operação

Considerando que os KPIs usados pelos profissionais de marketing nem sempre são os mesmos, pode ser que sua estratégia exija indicadores extras.

Em todos os casos, é imprescindível saber como determinar os KPIs de marketing mais relevantes para a empresa, que seja mensurável e facilmente compreendido por toda a equipe. Seu uso deve ser feito com atenção aos seguintes pontos:

• Analise seus fluxos de trabalho e tenha um banco de dados bem estruturado, com informações disponíveis entre os interessados e que permita elencar indicadores sem quebras ou inconformidades;
• Escolha apenas os indicadores que são importantes para o negócio e que estejam atrelados aos seus objetivos de marketing. Fuja de números irrelevantes ou que tragam apenas resultados positivos, para não criar um senso de acomodação;
• A partir dos indicadores, os KPIs serão selecionados e precisam dar base a todas as decisões de marketing. São eles que permitem determinar o sucesso de uma estratégia e eventuais necessidades de melhorias. Se eles não forem capazes de cumprir essa missão, significa que precisam ser revistos;
• Avalie os KPIs de forma frequente, pois só a constância permite compreender o que funciona e o que não dá certo, se existem fatores sazonais que afetam as campanhas, entre outros fatores semelhantes. Ou seja, não se restrinja apenas aos números dos indicadores, mas também à sua periodicidade.

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