O social selling é uma técnica que explora as possibilidades de fechar negócios por meio das conexões sociais. Esse processo é visto como uma estratégia de vendas que busca aumentar a receita da empresa com um investimento relativamente modesto.
Para compreender melhor o conceito, vale pensar na conclusão de uma venda como resultado da relação estabelecida entre empresa e clientes. Assim, manter perfis nas redes sociais e interagir com clientes permite que o time de Vendas trabalhe abordagens e crie conteúdos que guiem a relação com os consumidores nesse sentido.
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Veja a seguir mais sobre o que é social selling, seus principais benefícios e dicas para aplicá-lo no seu negócio.
O que é social selling?
Atualmente, a definição de social selling está atrelada à ideia de prospectar clientes e desenvolver uma relação com eles nas redes sociais digitais. Essas técnicas podem ser incorporadas ao processo comercial de uma empresa com o objetivo de gerar mais vendas.
De forma simples, utilizando a conta da empresa, o vendedor procura perfis que se qualificam com base no ICP (Perfil de Cliente Ideal, que costuma ser estabelecido no processo de pré-venda). A partir disso, o profissional se aproxima do cliente curtindo postagens, interagindo em grupos ou oferecendo conteúdos relevantes.
Entre as funções do social selling está a movimentação adequada do lead por todo o funil de vendas. Mas não para por aí: as redes também são um ótimo lugar para analisar o posicionamento dos concorrentes e identificar possíveis parceiros estratégicos.
De acordo com alguns levantamentos (citados a seguir), as redes que mais ganham destaque para essas ações são o Instagram, Facebook, LinkedIn, Twitter e WhatsApp. Os dados abaixo ilustram o impacto positivo que as vendas sociais proporcionam:
- Edição 2022 do LinkedIn Sales Solutions: 76% dos compradores estão mais dispostos a considerar marcas que usam o LinkedIn para gerar contato e 79% também consideram o uso de outras redes sociais;
- Panorama da Fidelização no Brasil 2022: 17% dos consumidores preferem receber informações sobre as marcas pelas redes;
- Pesquisa Opinion Box WhatsApp Brasil: 62% dos entrevistados afirmaram que já fizeram compras pelo WhatsApp;
- Pesquisa Social Commerce: 71% dos brasileiros já compraram pelas redes sociais.
Esses números deixam evidente que esforços para vendas digitais geram resultados. Parte disso pode ser explicado pela ideia de que o cliente muitas vezes está em busca de um relacionamento com a marca, e não de uma negociação rápida.
Os pilares do social selling
Os “quatro Ps” do social selling são considerados os pilares dessa metodologia. São eles: posicionamento, prospecção, proximidade e presença. A partir desses pontos é possível visualizar nitidamente como a empresa deve estabelecer relações com clientes no ambiente digital.
Posicionamento
A empresa precisa ter personalidade e identidade. Por meio do seu posicionamento nas redes sociais, deve deixar esses pontos claros, o que desperta a confiança da audiência. Desde as fotos e imagens até os textos de descrição nas postagens, tudo precisa ser desenvolvido estrategicamente de maneira a se alinhar aos valores que a empresa defende.
Prospecção
Prospecção é o ato de buscar possíveis clientes, e é uma parte importante do social selling. Mas é preciso ter cuidado. Abordar perfis aleatoriamente não costuma trazer resultados.
Identificar perfis semelhantes ao ICP da empresa, acompanhar como eles interagem nas redes, e realizar uma abordagem apenas quando for totalmente pertinente costumam ser estratégias mais efetivas. Com o tempo, é possível interagir com curtidas e comentários relevantes para nutrir leads.
Proximidade
Criar uma proximidade com o público-alvo é essencial para que ele se sinta à vontade com a marca. Para isso, muitas empresas contratam influenciadores digitais para promover seus produtos e serviços.
A ideia por trás dessa iniciativa é aumentar a sensação de estar perto das pessoas que se encaixam no ICP da empresa. E pode funcionar bem: de acordo com uma pesquisa do Opinion Box, 58% dos usuários do Instagram já compraram algo após a indicação de um influenciador.
Presença
O conceito de presença digital envolve ser visto na hora certa pelo cliente certo. Ou seja: não se trata de estar sempre em todos os canais, mas aparecer para quem realmente importa. É preciso entender em quais redes seu público está e como ele costuma utilizá-las.
Nesse sentido, é preciso observar também a consistência nas postagens. Afinal, quanto menos publicações, menor será o engajamento com o público. Logo, é fundamental manter uma rotina baseada no conhecimento da sua empresa e dos consumidores.
Benefícios do social selling
Quando a abordagem dos vendedores nas redes é feita com base em pesquisas e análises de mercado, é então que surgem benefícios. De maneira geral, esses benefícios giram em torno da construção de uma cumplicidade entre a marca e o consumidor.
Entenda mais sobre todos os benefícios e como eles potencializam os KPIs de vendas da empresa:
- Criação de um relacionamento profundo com o consumidor;
- Oportunidade de alcançar clientes que ainda não conhecem a marca;
- Redução do ciclo de vendas, uma vez desenvolvida a proximidade com os clientes;
- Diminuição do CAC (Custo de Aquisição de Clientes);
- Aumento daschances de retenção e fidelização;
- Maior visibilidade para a marca.
Aprofunda o relacionamento com os consumidores
A presença digital de uma empresa pode fazer com que potenciais consumidores se sintam mais próximos dela. Isso pode ser um ponto positivo, já que os clientes terão a sensação de que podem obter ofertas especiais, ou resolver problemas com mais facilidade graças a essa proximidade.
Esse relacionamento também facilita que clientes apresentem a marca a seus amigos ou conhecidos. Na mesma linha que costumam ir as estratégias de pós-venda, leads que chegam por indicações costumam ser mais fáceis de nutrir, converter e reter.
Ciclo de vendas mais curto
As redes sociais têm um ritmo ágil: permitem interações quase instantâneas. Trazer esse ritmo para o seu processo comercial pode reduzir em muito a duração de seu ciclo de vendas. Esse é outro motivo pelo qual o social selling pode alavancar o resultado do time comercial.
Esse benefício varia de acordo com o segmento da empresa. Negócios B2B, por exemplo, geralmente têm ciclos de venda mais longos, e isso se mantém mesmo no caso de social selling. Ainda assim, em comparação com vendas conduzidas por meios mais tradicionais, essa técnica pode trazer mais velocidade.
Reduz o CAC
O CAC é o indicador de custo de aquisição de novos clientes. Ele é calculado dividindo o investimento da empresa em marketing num determinado período pelo número de novos clientes que chegam nesse mesmo período. E o social selling pode reduzir bastante esse indicador.
Isso porque a interação pelas redes incentiva compartilhamentos e indicações entre pessoas interessadas na sua marca. Quando um cliente encontra sua empresa por indicação do algoritmo do Instagram, por exemplo, é uma aquisição a custo muito baixo. O mesmo vale para quando um cliente chega por recomendação de outra pessoa que já fez negócio com sua empresa.
Maiores chances de fidelizar clientes
A dinâmica das redes sociais incentiva uma presença constante, com diversos pontos de contato com os clientes. Isso significa que seus conteúdos aparecerão com frequência para potenciais clientes e para pessoas que já compraram com sua empresa.
No longo prazo, isso representa uma oportunidade de fidelização. Afinal, os consumidores seguem mantendo uma relação com o seu negócio mesmo após a compra. Isso também gera oportunidades de expansão, up-selling e cross-selling.
Melhora a visibilidade da marca
Bilhões de usuários visitam redes sociais todos os dias. Estar nelas é uma maneira de se colocar diante desses usuários, e mesmo que apenas uma fração mínima desse tráfego chegue até a sua marca, essa já será uma exposição bastante expressiva.
Criar uma presença nas redes sociais é um dos principais pontos de uma estratégia de social selling. E conforme as suas interações com clientes se aprofundarem, você terá ainda mais chances para ampliar a visibilidade de sua empresa nesses canais.
Como aplicar o social selling em vendas B2B
Para interagir com consumidores e ter a chance de apresentá-los a seu produto ou serviço, o primeiro passo é otimizar seus perfis e torná-los mais profissionais e dinâmicos. Outros pontos que devem ser observados incluem:
- Identificação dos prospects qualificados nas redes;
- Criação de conteúdos relevantes para seus clientes;
- Divulgação e promoção de conteúdos nas mídias;
- Integração dessa iniciativa ao resto da equipe de vendas.
Vale ressaltar que o social selling é apenas um dos canais de vendas que possibilitam a geração de leads. Ele não deve ser o único e, em muitos casos, tampouco o principal. Ou seja, sua empresa ainda precisará aplicar esforços em marketing digital e outras técnicas de vendas.
No caso de negócios B2B, isso é particularmente importante. Por isso, oferecemos a seguir algumas sugestões para otimizar o processo de venda para empresas pelas redes sociais.
Otimize os perfis nas mídias sociais
Otimizar seu perfil em cada rede é o primeiro passo para atrair os potenciais clientes para essas contas. Começando pela foto de perfil: procure por uma que não esteja carregada de informações — o logo costuma ser uma boa aposta.
O campo descritivo sobre o negócio precisa ser atraente e capaz de despertar o interesse. Por fim, destaque experiências que realmente traduzem a mensagem da organização e que já trouxeram resultados positivos.
Esses apontamentos valem para qualquer rede. No entanto, cada uma delas tem campos específicos, formatos diferentes de imagem e linguagens diferentes. Não tem problema começar de maneira parecida entre elas, mas é importante entender as especificidades de cada uma para segmentar sua atuação.
Identifique prospects qualificados
O segundo passo para desenvolver a estratégia de social selling é conhecer seu prospect ideal. Com essa definição, tente entender em quais redes essas pessoas estão, quando costumam acessá-las, e que conteúdos podem despertar seu interesse.
Algumas interações podem trazer muitas visualizações ou curtidas, o que é positivo. Mas é importante lembrar que esses números não se traduzem, necessariamente, em receita. Você deve entender quem são os usuários com mais chances de gerar negócios para sua empresa.
Crie conteúdos relevantes
Com o perfil otimizado e a persona definida, comece a criar conteúdos relevantes com base nas dores e desejos do seu público. O foco deve ser trazer informações interessantes a quem acompanha o perfil da sua empresa. Mencionar suas propostas de valor também é válido, mas deve ser feito apenas quando fizer sentido.
Entregue materiais que respondam às dúvidas da sua audiência,e instigue a curiosidade por mais. Evite postagens que prometem mais do que entregam, porque isso pode prejudicar a experiência do usuário e causar um impacto negativo nesse relacionamento.
Divulgue e promova o conteúdo das mídias sociais
Apesar de existir uma promoção orgânica de suas publicações, os melhores resultados são alcançados quando se investe na divulgação. A promoção de conteúdos também agiliza a entrega desses materiais, o que é útil na hora de testar estratégias novas.
Com a possibilidade de promover anúncios pagos, o responsável pode definir o público-alvo com mais precisão. Porém, quando as curtidas, comentários e interações começarem, você deve trabalhar para transformar essas pessoas interessadas em leads.
O segredo do sucesso ao trabalhar com as redes sociais está ligado à rapidez com que responde seus leads. Mesmo com a possibilidade de automatizar as tarefas e serviços de atendimento, essa prática não é aconselhada, principalmente quando falamos de vendas B2B.
Seja consistente na criação e divulgação de conteúdos
Os algoritmos das redes sociais exigem um ritmo de publicação constante para gerar impressões e interações com seus usuários. Por isso, mantenha um calendário com postagens frequentes, testando sempre os temas e formatos que funcionam melhor para seu público. Perfis abandonados, com postagens irregulares, podem deixar clientes desconfiados.
Além disso, é interessante manter um tom de voz consistente entre as postagens. Defina desde o início os valores que pretende defender e tópicos que planeja abordar, lembrando sempre do perfil de seus clientes. Uma linguagem mais homogênea e coerente traz mais confiança a potenciais consumidores.
Integrar a equipe de vendas
É necessário também certificar-se de que a equipe de vendas está treinada e motivada para interagir nas redes. Os colaboradores também devem ser orientados a manter perfis profissionais nas redes sociais, gerando mais confiança.
Também é essencial que os colaboradores estejam alinhados quanto à linguagem da empresa e aos interesses dos leads. Afinal, como evidenciado pela pesquisa LinkedIn Sales Solutions 2022, 63% dos consumidores não querem informações irrelevantes vindas dos vendedores.
Compartilhe casos de sucesso
Estudos de caso de clientes de sua empresa são uma excelente fonte de conteúdo para social selling. Eles mostram com clareza as maneiras pelas quais seus produtos ou serviços resolveram problemas reais. Assim, pessoas com problemas semelhantes vão notar imediatamente o valor de suas ofertas.
Sempre que puder, crie e compartilhe conteúdos desse tipo. Se isso não for possível, depoimentos de clientes satisfeitos (seja por texto ou vídeo) também são materiais muito interessantes.
Acompanhe e analise o engajamento
Para extrair os melhores resultados do social selling, não basta estar nas redes. É preciso também mensurar o impacto de sua atuação nessas plataformas, monitorando diariamente (ou ao menos semanalmente) dados como impressões e engajamento em cada conta da sua empresa.
Com o tempo, esses dados facilitam uma atuação mais assertiva nesses canais. A empresa entenderá melhor como chegar aos seus clientes, quais interações não valem a pena, quais materiais são mais interessantes, entre outros insights.
Entenda quando avançar a conversa para outro canal
Por mais que as redes sociais ajudem a encontrar novos potenciais clientes, elas não são o local ideal para fechar negócios. Para isso, vale direcionar seus consumidores a uma página separada, ou mesmo a um canal de relacionamento direto, como um endereço de email.
Mas é preciso saber o momento adequado para propor essa transição. Também é necessário compreender se o usuário tem o perfil adequado para extrair o máximo do seu produto. Com o tempo e a experiência, esses pontos do social selling ficarão mais claros para o time de Vendas.
Como mensurar os resultados das vendas sociais?
O acompanhamento das métricas é vital para garantir que a estratégia de vendas do time esteja em constante aperfeiçoamento. É apenas por meio desse acompanhamento que sua equipe conseguirá identificar quais iniciativas estão gerando mais retorno.
Os principais indicadores que devem ser monitorados são:
- Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
- Taxa de retenção de clientes;
- Lifetime Value (LTV);
- Número de vendas originadas nas redes sociais.
Embora seja possível acompanhar esses dados usando planilhas, não é recomendável. Nelas, é muito fácil perder o controle e a confiabilidade das informações. O mais indicado é contar com um CRM de Vendas para analisar todo o processo com uma visibilidade maior.
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